孔健岷：前几年我们主要解决产品覆盖面的问题，将所有类型产品都全部尝试，尝试以后今年开始走量。因为合景的标准化中心已经建立了，复制的条件已经有了，但是高端产品是不可复制的。

　　我们不是主要做高端产品，我觉得这有误解，合景高端产品的比例是25%-30%，此外还有很多中端产品。因为要跑量，就必须做中端产品，我们在其他区域拿的地都是做中端产品。

　　为什么前几年建立标准化中心？因为扩张有一个重要基础是建模，而且放量其实是发展过程中最危险的一环，要求企业的管理体系必须很完善，这些全部建立好后，就具备了发力的条件。所以，未来几年合景会向量的方面发展，但也要保证净利润在15%-20%。

　　观点地产新媒体：接下来合景在业绩上会进入一个快速增长期？

　　孔健岷：新派发展商和原来成熟的老派发展商在扩张时候的区别就体现在复制人才、运行系统方面的能力。只要运营系统、管理体系好，复制人才就会快很多，关键还在于ERP管理系统、人力管理系统和流程管理系统的建立。

　　举个例子，一个大学生进入公司后，看了流程就已经知道该怎么做，不需要像以前那样必须经过师傅带，每个人都很清楚自己的职责、分工和授权体系，因为流程里面写明授权体系是上至哪几级，下级是哪几个。

　　第二是工作指引，流程授权体系里面附带一个工作指引，指引里面关键就是标准化的内容。比如说一个销售经理的上面是总监，他的工作就汇报给总监，这就属于授权体系，那么他的职责是什么，工作是做什么，工作指引里全部都会写明。

　　剩下的是运营，要定期优化审批流程、授权体系。这一块成熟了以后，企业拓展能力就会比较强。

　　观点地产新媒体：假如说老一派更多是靠人来带，现在更多靠制度和流程？

　　孔健岷：不管是老一派还是新一派，关键看管理层有没有这个意识，现在很多老派的领导都管得很好。但是，未来十年的竞争可能更集中在这一块和产品方面，产品丰富了，拿地的空间会大，发展才会更快。

　　比如说，过去没有建造过商场，但是突然有一块地需要建造，那可能要经过一两年或三四年团队运作才能成熟。但要是商业方面的团队早点建立，那么很快就能把商场运作起来。现在合景在全国共有八个商场在运作，商业部门员工共有100多人，这些都是合景用了三年时间建立起来的。

　　合景前几年为什么会慢很多？其实一直是在布局，包括商业体系、酒店体系、标准化体系和管理体系等，这些基础打好了，各方面的人才都有了之后，再发力就很容易。

　　观点地产新媒体：这种发展思路是不是和您学理科有关？

　　孔健岷：我觉得风险意识要比较强，风险控制一定要把握好。改革开放以来，中国多少有钱人以前都很出名，但是现在都不行了，这是什么原因？就是做大了以后管理体系跟不上。

　　以前一批、两批什么首富的那些人都消失了，问题在哪里？不是个人的问题，而是企业管理层必须要意识到管理体系的问题。

　　企业要放量的时候就是最危险的时候，销售从一百亿变两百亿是危险的时候，两百亿变四百亿的时候更危险。但是如果能不断巩固基础，能不断完善体系就可以了。我觉得放量不难，难的是放量以后管理跟不跟得上。

　　所以，合景不断要求管理层定期检讨，因为管理这个能力，不是每个人都天生很厉害。此外，还要定期和一些同行互相交流管理方面的内容。

　　合作的坚持

　　观点地产新媒体：合景是非常愿意与别人合作的一家企业，合作的收获是什么？

　　孔健岷：每个企业能够生存发展肯定有各自的优点，第一，能够学到合作企业好的方面；第二，做生意一家赚不完，更需要形成一个共赢的局面。我们和合作方的关系都很好，大家互相理解，实现双赢，所以在市场合作方面我们比较积极。

　　与人合作首先要坦诚，这是最重要的；第二，合作双方一定要公开透明。

　　合作项目如果由对方来操作，我必须给予相当的信任，但信任的前提是一定要让我看到所有内容，比如一些关键节点，什么时候开工，什么时候卖楼，什么时候建造，什么时候交房，人力成本、造价成本、预算等，都必须公开透明，只要把这一点做到了，股东之间就不会有吵架的事情发生。为什么很多股东会出现大家不开心？就是不透明，没有预算，没有计划。

　　第二，开发项目之前规划已经全部定下来了，整个行政、人工、预算多少，共同审批确认，确认了团队必须按这个执行。

　　这样的话，在项目开工那天我们就知道会赚多少钱，还有什么好吵架的？下面全部执行就完了，大家建立一个授权体系，涉及到多少金额双方签名，没超过的就股东代表签名。

　　观点地产新媒体：您非常强调计划性和预算？

　　孔健岷：对，非常讲究。因为合作双方一定要说清楚，一定要公开透明，如果做到这一点，老板之间不会存在矛盾，而且双方很开心。这是为股东创造效益，合作双方在开始的时候一定要有计划性、预算性，要很明确，而且要公开透明。

　　观点地产新媒体：这是用西方化的管理来规避中国人性或者人治方面的问题？

　　孔健岷：合作的时候我不希望自己的团队有私心，因为首先要知道生意不是一单，对方觉得你的团队很好会给你更多生意，口碑非常重要，我宁愿自己吃点亏都不要让股东吃亏。

　　有私心肯定不行，根本不可能合作得好，而且企业的口碑会有问题。所以，在合作里面首先要求一定要公开透明，要对股东负责，特别是合作项目更重视，这个比独资项目还重要。

　　第二，宁愿在一些小问题上自己公司吃亏也不要让股东吃亏。吃亏别人是知道的，以后其他股东会很乐意和你合作，这一点是我们企业一直贯彻下来的。合作双方要有气度，因为一个小事去磨蹭完全没有必要。

　　合作双方一定要公平公正，无论大股东还是小股东。比如说我们合作的一些项目，我占大股，对方占小股，我都对小股东很公平。