商业地产的舍得哲学

　　主持人：刚才的探讨很热烈，大家对招商在前还是销售在前，对有组织业态还是自由业态表达了见解，在座的都是商业操盘手，我想问问大家在实际工作中，如果遇到业主与大业态招商不配合的时候，怎么取舍？想听一下各位的意见。

　　林瑜：当时宝龙也遇到类似的问题。曾有一个笑话，在一片珠宝店中，有个夹在中间的业主坚持要在这个区域卖鱼丸，经过多方劝说、花了很大的功夫才说服他改变初衷。我认为该坚持说服的就要坚持说服，这对大家利益都好。

　　陈久杰：这种类型的客户确实存在。如果在我们招商到一定程度了，我们可能会放弃与大业态不一致的客户。这是需要去平衡的问题。

　　主持人：招商工作有时很矛盾，一方面要引进一些主力商家，另一方面要保证业主的投资回报率，开发商在当中是不是要牺牲很多？

　　林瑜：以宝龙为例，我们会不遗余力地支持大的品牌进驻。引进主力商家是宝龙招商的方向，而事实上越大型的品牌，越大的店面，租金越低。但为了提升物业整体的商业运营，对能够带动业态价值的大品牌，宝龙在租金上有完整的优惠方案，以主力商家带动其它商家入驻。

　　王宝松：我想关键看开发商的实力。如果某个地段不用返租，也可以卖得很好，达到开发商回笼资金的预期值，为什么要承担更多的压力和风险呢？但是，负责任的开发商不会这么做，而是积极引导业主的投资方向。后续的招商运营工作，是商业地产的难题，也是商业地产的投资秘密。成功也在于此，失败也在于此。

　　张东年：说到这里，其实回到了商业地产的发展方向这个问题。商业地产的发展方向是在哪里？如果以物业升值为投资目的，那就要走长期持有路线，把商业运营放在首位。如果只是通过销售获取回报，大可以卖完一走了之。

　　商业地产也面临着大洗牌，可能在我们谈笑的这瞬间，很多商铺已经被淘汰出局了。真正的商业地产是商业规划在前，长期持有物业运营，获取物业的升值回报，这需要开发商很强的资金实力。但现在的情况与以前又不大相同。房地产市场好的时候，在拿地之时，前一个项目已经进入销售期了，资金链上游没有压力。现在房地产销售速度放缓，开发商资金链条缩紧，没有大量的资金支撑，很难做到持有物业不销售的。相反，他们会加快销售回笼资金。

　　主持人：今天在座的几家专业商业运营商中，东方百货与经营业主和开发商都有沟通的经验，我们听听东百陈经理在这方面有何感想？

　　陈育焕：先说个故事，看看对大家有什么启发，福州有家高档建材超市，建成后没有销售出去，而是选择自主招商。商场对商户的要求是：可以退租，但是商铺要还给商场，不能转租。当时也遇到了商铺生意不好交不上租金的问题。租金是一年一收制，数额较大，商户资金压力很大。怎么办呢？最后商场采取了一招：以自身的物业提供担保，帮助商户向银行争取到了很好的信贷条件，商户的资金压力减小，安心经营，交租不成问题，同时也保证了开发商的资金回笼问题。第二年，商场便开始涨租，每平方米涨了20元，这样的涨幅是很可观的。目前该物业还在不断地升值。

　　我觉得这个个案成功的最关键一点，在于没有放弃经营权，通过银行信贷化解商户的资金压力，最后实现自身升值。这是一个很值得借鉴的方法。

　　主持人：为商户提供担保，开发商会不会有风险？

　　陈育焕：不会，他们有统一的仓库，这些商户都有价值不菲的存货放在商场的仓库里作为担保。所以，担保也没有风险。