寻宝路上
　　主持人：商业地产的开发牵涉定位、开发、销售、招商运营等环节，特别是后期运作是商业地产开发商普遍面临的问题，福州的商业地产运作有成功也有失败，那么商业地产的开发应该注意什么？
张东年：商业的开发首先要融入城市的整体规划当中，国内的商业与国外的商业有不同的开发理念。国外的政府承担着城市整体规划的责任，开发商只是在政府的意图基础上进行开发；而在国内，政府没有做具体的商业规划，开发商从拿地开始就按照自己的思路来定位，承担着方方面面的责任，要费很多心思。商业如今的市场与以往不同，不是盲目地做到哪里算哪里，市场越来越趋向于理性消费。所以，开发商在买地之前得做大量的市场调查工作，甚至在买地之前就可以涉及招商，看看市场的反应。开发商只有不断地与市场磨合，不断地论证，推导，才能取得最终的胜利。

　　招商是商业地产的一个重要环节，福州东百是个很成功的案例。另外，一些福州的当地企业，如永辉，也做得很好，因为他们做了大量的市场调研工作，与市场长期磨合才取得现在的成效。

　　开发商心要敞开，必须考虑到后期的长远利益。未来的市场靠判断，靠决策，客户是永远不会缺乏的，重在你如何挖掘。

　　主持人：除了集中商业与街区商业之外，福州还有一些特殊区位的特殊商业地产。比如在闽侯南屿的旗山风景区做投资型别墅的商业地产，这是一个新型的商机，今天我们请来了开发商宋总，给大家介绍下你们的投资规划心得。

　　宋建伟：我们的项目“大屿香颂”是走中端的别墅型商业，将沿街的商业与别墅融合在一起，项目地处南屿。当初我们经过大量的论证，发现这里既不适合开发纯粹的街区商业，也不适合开发纯粹的别墅，只有把二者有机地结合起来，才能赢得市场。因为地处旗山脚下，有山水的资源，还有东南亚最大的寺院万佛寺，所以就将大屿香颂定位为旅游度假型街区。计划招商工艺品、寿山石、佛具类、素菜馆等传统工艺型商家，形成旅游主题商业步行街。因此台湾的客群甚至整个东南亚区域的客群都是我们很需要的，相信香火旺盛的万佛寺会给这里带来独有的商机。

　　主持人：商业业态规划很重要，它牵涉到招商和销售，不同的商业项目在销售时候都面临一个问题，就是项目的商业是做有组织业态还是自由业态，有组织业态下的招商是个有难度的工作，各位在这方面有什么见解？

　　张东年：以我们的宝龙为例，宝龙的招商主要看准中端消费，立足于广大市民，这样便于迅速积累客流，站稳脚跟。在选择聚集人气的业态时我们先选择超市和餐饮业态等。
陈久杰：做商业应该商业规划做在前，产品规划做在后，这是我的体会。我们要从营销角度去分析，不管项目的指标是什么，在这样的条件下，我们要去寻找什么样的业态适合这个项目，因而怎么吸引或者选择合适的商家来做。

　　王宝松：我先说shoppingmall，流行的商业配比是零售：餐饮：娱乐，52：18：30，具体取决于所处地理位置等因素。我们的群升国际项目是街区商业，不是完整的shoppingmall。当时也借鉴了大城市如北京、上海的一些方法，例如依托政府力量协助实现业态规划。我们给政府规划部门提交了一份整体业态规划表，并得到认可和支持。规划和前期工作已经做到万无一失，但因为店铺已经卖出去，业主独立掌握产权，招商实际操作时，面临的困难依然较大。

　　林瑜：在没有返租合约的情况下根据业态规划替业主招商不太现实，业主对业态规划根本不在意，他们最关心的是租金收入能否抵过银行的按揭。

　　王宝松：业主的租金回报预期相对较高，在短期内，按照他们的租金期待值，招商的速度可能会放缓，延长了整体的市场培育期。这种延缓直接影响到物业的升值速度。但从物业的长远发展价值来看，业主在租金这个问题上短期的让步是值得的。因为只要招商完成、运营起来了，市场规律下，租金会不断地递增上涨。

　　陈久杰：先销售后招商，难度非常大，既要跟业主去谈，又要和商家去平衡。我们现在操作的这个项目卖得比较好，一个很重要的因素是先招商后销售，对物业的分配跟商家的落位，有一个非常强的主动权。

　　苏小斌：商业地产投资与租金回报无法连接。如果业主将租金放在一个均衡点上去考虑，就很难兼顾到物业的整体升值价值，往往会忽略促进形成整体的商业而达到整体的物业升值。事实上，物业升值的投资回报比租金收入更可观。

　　张东年：商业地产的租金回报并不是最大的投资收益，最大的价值在于整体物业的升值，这是长线的回报。真正有价值的投资物业，短线炒作总是不能将它的价值完全挖掘出来的。理性的买家投资商业地产，一定不仅仅是看重租金收益，而是长期持有物业。商业地产有个误区，前期过度的以租金为标准的投资回报率炒作，让不了解商业地产的人产生了误解。