【减法】

　　精装减为毛坯

　　与在推广手段、销售渠道上大作加法不同的是，许多房企一改以往的精装路线，化繁为简“清装”上阵。

　　如在去年打算推出精装房的北区一楼盘，最后还是更改计划推出毛坯房。原本打算全线进军精装领域的几家品牌房企，最终也仅在一个项目的几栋楼或者旗下一个项目推广精装房。纵观整个市场不难发现，去年刚掀起开发热潮的精装房，在今年的楼市调控中声势减弱。一开发商甚至直言：“如今楼市以低总价取胜，毛坯房都卖不好了，何况精装房？”

　　一业内人士称，“如今的市场拼的就是价格。谁的价格低，谁就抢占了市场先机。在省去了装修成本后，均价比原先低了好几千元，增加了买家的心理接受程度。”

　　缩小范围精准营销

　　相对于大张旗鼓做宣传的方式，福州一些楼盘则转换思路，缩小宣传范围，将有限“火力”直指其目标客群，进行圈层的精准化营销。

　　如本月17日，融侨外滩携中升雷克萨斯联合举办主题答谢盛典，进行高端客户的共享，以期带动销售；恒力城在上月也针对高端客户举办高尔夫邀请赛；此外，三盛·国际公园亦开展了针对上下游企业的专场推介会。

　　对此，业内人士张昭称，定向营销有的放矢地进行客户选择，目标明确，效果明显，而其所花费的成本却不高。以往圈层营销知识集中于高端项目，但目前受市场大环境影响，这种圈层活动又开始频繁出现，成为一些品牌开发商当下的主要营销策略。

　　休养生息，延缓推盘

　　在推盘节奏上，也有开发商明显放慢了推盘的脚步，推盘策略总体来说保守求稳。

　　据记者了解，在闽侯有一个楼盘就采取了放缓推盘的策略。该盘从10月至11月开展预订，但未明确何时推盘，因此很明显已经拉长了蓄客期，而下一波推盘计划还未确定。

　　除了放缓推盘，开发商还纷纷选择“碎片化推盘”，很多楼盘一次开盘的量甚至都不到100套，规模也属于“试探性”放量，“可持续度”的考虑占主导。对此，业内人士夏先生分析，“9月份起，不少开盘项目表现不佳，让其他准备开盘的楼盘更有压力。于是，很多开发商选择推迟开盘，静观后市变化。”

　　【析因】

　　市场低迷，前景不明

　　“开发商频繁地变化营销招数，还是因为大环境驱动所致。”大象营销林翔表示，2011年，福州楼市调控的持续深入，使购房者对房价下行期待强烈，成交持续下探，房源库存不断攀升，但另一方面新盘扎堆上市，让房企压力倍增。

　　据记者了解，今年9至11月份的月成交量均未超过1000套，临近年末的周成交几乎都是在150套上下浮动。在楼市低迷的2008年，虽然成交也一度走低，但最低成交量也超过300套，且开发商通过打折促销等手段，销量和价格短期就得到提升。

　　在近期公布的国家统计局发布的数据显示，与10月份相比，70个大中城市中，新建商品住宅价格环比下降的城市有49个，但同比下降的城市只有4个。“购房者对福州房价下调的心理愈发强烈，开发商又面临着年底各种回款的压力。”零距离营销市场部经理王维说，“在前景不甚明朗的情况下，迫使开发商对现有战略作出调整。”

　　调整策略，应对危机

　　在成交走低，库存增大的环境下，不论是加大推广力度还是延缓推盘，背后都是开发商营销策略的调整与变化。

　　“就目前情况而言，不管用加法还是减法，不过是房企开拓市场，应对风险的手段之一。生存下去才是关键。”大象营销林翔说，究竟是加还是减，则需要根据市场和企业自身的具体情况而定。

　　就目前市场来看，营销策略层面的加减多过实质性的降价。究其原因，本土开发商的资金情况较好，因此还能“撑一段时间”，再加之前期土地市场上的高价拿地，也使开发商开发成本较高，难以大幅度降价。

　　王维补充道，此外，存款准备金率的下调，也让开发商看到了适度放松金融政策的希望。因此在观望中，开发商只是采取各类不同方式储备过冬，等待新的市场机遇。