分析“试用装”撩动购买欲

　　开发商在实景示范区上的投入越来越大，花费的心思越来越多，而其对销售的拉动作用也相当明显，即便在时下淡市之中，“示范”售楼依然效果惊人。就拿建发领域来说，去年9月开盘，当月销售70套，销售率达90%，年底加推，销售率又一次达到80%。而万科金域榕郡示范区的对外开放也引发了近期少见的看房热潮，据记者了解，凡是有实景示范区的项目，其所带来的客流量、成交量也都十分可观。

　　“示范”售楼为何能拉动销售？一位购房者道出了原因。“公园道1号开盘时，我是抱着随便看看的心态去的，结果看完了示范区，我就订了一套房子。”林先生承认，示范区确实令他有了买房的“冲动”。

　　“日常生活用品的商家在推销时喜欢用试用装，让消费者试完后有购买的冲动，而示范区就像房地产销售中的试用装。”开发商郑先生说，消费者从示范区中可以体会到未来整个楼盘的生活氛围。所以实景示范区实际上是实现开发商在规划、建设中的消费引导意图。

　　对于购房者来说，示范区不仅是对未来生活的“试用”，更是对开发商资金实力和专业整合能力的试用。有关业内人士把实景示范区的兴起直接归结为实力营销加互动体验营销。他们认为，最初流行的样板房就是要1∶1地将户型的真实生活范本展现给购房者。可随着市场发展，消费者越来越认识到自己花钱买的不仅仅是房子，还包括小区公建、景观、配套等更多内容。有了实景示范区，就跟看样订货一样，客户不仅可以真实感受实景实楼的室内采光和整体布局，也可通过真实景观体验到自己未来的生活环境。相对于以前期房卖图纸而言，实品样板房代表的是开发商的一种承诺，可以让购房者对自己未来的居住环境一目了然，有利于规范市场。