这个端午节，最热闹的行业莫过于房地产业了。

　　虽然吆喝声不大，但从6月初开始，福州各大售楼部就开始忙活了。根据记者粗略统计，端午小长假三天中，有十数个楼盘开展了各种形式的促销活动。其实，不仅仅是在这个端午节，在整个2008年的上半年，福州楼市就一直在忙这个事。

　　在银根紧缩、市场观望情绪不减的压力之下，2008年楼市变“窄”已成定数。在这样的市场中，开发商们“狭路”相逢，对“快者制胜”已达成共识———从元旦到春节，从五一到端午，没有放过任何一个销售“节点”，动用最大的促销资源不断刺激市场，以期用最快的速度、最短的周期销售完楼盘。

　　在“快跑”的市场环境里，开发商们开始走向两个方向：有的寻求独到的地产开发智慧，求真刀实枪在竞争中制胜；有的则择机转行，开始多元化发展。

　　【市场状况】

　　端午过招 销售掀高

　　这个端午小长假又一次成为地产营销过招的“大舞台”。在这个“大舞台”上，已经适应今年特殊地产市场环境的开发商新招层出不穷。不过，记者认为最有代表性的当属细分战、突击战、秘密战和优惠战这四个营销策略，由于它们很具市场针对性，所以再一次为福州楼市带来了新一波的销售高潮。

　　细分战：6月6日，江南水都心巢推出最后106套房源预约。据了解，这已经是该楼盘今年以来第五次推出新房源了。

　　江南水都心巢采取这种分批推货模式是今年福州楼市营销的一大特点。据业内人士介绍，楼盘分期、分批推向市场，本是一场“旧戏”，但与往年图的是拖长销售周期，卖个好价钱不同，今年开发商的主要目的是能更好地与市场合拍。

　　一位楼盘的销售人员告诉记者，今年销售压力大，市场价格多变，如果开发商一次性推盘量很大，一旦那些低价位的产品卖掉了，而大户型或因楼层、景观较好因此定价较高的房子没有卖掉，后期的房源将很难定价。

　　由此可以看出，小批量推房源，可以一步步试探市场，灵活制定价格策略，利于后期项目良性销售。

　　秘密战和突击战：6月7日，彼岸城3期加推，并打出3万元／套的购房优惠，但记者发现其最早的报纸广告出现在6月4日。虽然宣传推广期仅有三天，但据彼岸城人士介绍，早在两周前，销售部已开始电话通知潜在（预约）客户了。

　　不仅如此，据彼岸城的销售人员介绍，这次活动来得突然，通知仅在端午节前两周下达。而以往这样的活动至少要提早一个月或者数个月准备。

　　在大多数人的印象中，开发商开盘最怕“巷子深”，提前一个月甚至提早半年进行宣传的楼盘不在少数，因为这种做法可以为楼盘带来大量的客户储备，但今年，人们却发现，开发商在开盘时往往更喜欢搞突然袭击，许多楼盘的开盘广告往往只在当天或提前几天刊出，往常的蓄客期和强销期的概念明显模糊。一位开发商告诉记者，以往楼盘开盘定价很简单，只要比照同地段刚开盘楼盘的价格，提高一些就可以了，但今年市场预期很难把握，一旦定价过早透露，会让竞争对手摸到底牌，从而造成被动。
 
　　其实，不仅是战术隐蔽，众多开发商也对销售人员提出了一个快字：一项销售策略一旦下达后，必须在最多两周、最好一周的时间达到预期的目标。

　　一位开发商告诉记者，隐蔽战和突击战这两种战术的好处是，不给竞争对手以反击的机会，因为每个地产公司对市场的反应时间，即从市场调查到准备应对措施，再到汇报，到领导签字，到文件执行一般都是两周时间，而往往过了这个时间段后，市场情况已经变化，原来的价格或策略已经不再具有杀伤力。

　　优惠战：每套优惠３万元、每套优惠５万元、三重优惠、折上折成为端午期间楼盘广告的主打词，而这在过去十年的福州房地产市场中是很少见到的情况。

　　“在当下的市场中，还没有哪种营销手段比价格优惠更吸引购房者，更能提高成交率”，一位开发商告诉记者，在市场观望情绪不减、刚性需求为主的情况下，价格就是硬道理，只有加大促销力度刺激消费。与此战术相对应的是，开发商的广告内容也发生了很大的转变，以往的形象广告、品牌广告少了，产品宣传、促销信息广告多了。

　　一位开发商告诉记者，目前这个时期，要加大销售力度，做形象广告不如做产品广告，做产品广告不如做促销广告，做促销广告不如做市场引导广告（更高级的促销广告）。