持币观望的人多了

　　赵柯告诉记者，公司最近培训的内容之一是如何促成与客户签约。“现在的购房者理性多了，买房之前会详细了解开发商实力，还会对楼盘的交通、生活配套进行实地考察；同时，他们对户型、景观等的要求也越来越高。总之，购房者不再盲目抢房，而会根据自己的需要理性购房。”赵柯无奈地说，“现在成交一套住房的速度大大降低，有的购房者考察了好久最终还是没买，因为他们认为未来房价会下降，因此选择持币观望。”

　　“说白了，就是现在的客户不好忽悠了。”在赵柯看来，2008年，购房者会更理性。在购房需求方面，由于短期房产投机成本升高，这种行为将逐步减少，今后市场将主要以刚性需求为主。而随着人们购房理念的成熟，购房者将更关注楼盘的区位和品质，以及社区生活的舒适度，他们的眼光变得更加挑剔。同时，购房者将更谨慎，会提出更多的附加要求，也会对开发商在购房合同中指定的条款提出更多的修改要求，这在一定程度上加大了销售的压力。今后，一旦开发商的购房合同条款不够合理，推出的产品不够吸引人，楼盘销售将变得异常困难。在此情况下，开发商势必要花费更多的精力，想出更多的营销策略来打动购房者的心。

　　就在记者与赵柯交谈的过程中，一位客户打来电话要求退房。赵柯耐心做了一番解释和说明，但客户并没有改变主意。“以前，我的电话不断，那都是客户咨询买房问题的；但现在接到的不少电话却是客户要求退房的。”

　　楼市由卖方市场转向买方市场

　　有业内专家认为，2008年，购房者与开发商将展开拉锯战，要想在这场拉锯战中取胜，开发商需要从各方面下苦功。

　　“今后开发商将更理性地看待市场，更注重客户的需求和要求。要吸引购房者，除了加强产品品质及公司品牌的宣传外，开发商还需要运用巧妙的营销手段。”赵柯为记者举例说，目前不少开发商使用体验式营销方式，即推出精装修样板房等，让购房者不仅能看到入住后的硬件标准，还能体会到入住后的心理感受。“还有开发商推出了现房销售，这对于购房者来说有很大的吸引力。但这对开发商的资金实力提出了更高的要求。”

　　赵柯表示，由于2008年开发商资金链收紧，必要的时候可能会做出让步来促进销售，如在付款方式上，开发商垫付部分首付款，或者允许购房者分期付款等。此外，各种特价促销、节日专题优惠活动也将继续上演。

　　“当然，在市场需求不旺盛的情况下，开发商会放慢推盘的速度，但出于资金回笼的需要，今后开发商基本不会有捂盘的行为。”如今，赵柯已经明显地感受到，楼市正由卖方市场转为买方市场。

　　赵柯判断认为，2008年，福州房价或将保持在目前的水平。“不排除一些开发商为促进销售而适当下调价格，但这只是个别现象。总体而言，福州房价虽然还有上涨的空间，但受目前宏观调控政策的影响，特别是银行对购买第二套房设限，福州房价今年基本将维持目前的价格水平，很难跌下来，也很难涨上去。”