当下不敢“玩”大团队、高佣金市场风险待评估

  如果说，以往日子过得好，让福州开发商不屑于动用全民营销战略，那么如今的市场已难复当年盛景，供销开始僵持，为什么福州的开发商依然不愿迈进全民营销大军呢？

  据记者了解，三明碧桂园 （电话：400-002-0591转8218）规模约千亩，但销售队伍达到六百多人，除了大量采用本土的销售人员进行项目落地推介和本地化传播，短时间内将消息传递到身边的亲戚朋友处，实现全员卖房外，在开盘期间碧桂园还大量抽调全国各地的销售精英前来助阵。常青藤营销副总梁恺透露，“在福州，类似规模的近郊大盘销售人员的配比不过四十余人。”

  除了数量庞大的销售队伍外，碧桂园还实行高佣金的销售策略。中原地产福州分公司总经理蔡俊告诉记者，在福州，普通的销售代理拿到的销售提成是千分之一到一点五，开发商销售人员的提成也不超过千分之二，但采取全民营销的企业，给销售人员的佣金最高达到千分之六，这会有效带动全民促销积极性。

  这种全员动员卖房的战术得到了三明碧桂园 （电话：400-002-0591转8218）某销售人员的证实。他告诉记者，自去年9月份加入后，在开盘当天实现了26套销售。他说，自己、朋友、亲戚、同事基本都加入了买房大军。

  对这样的销售战术，不少福州开发商表示风险待估。三迪地产营销总监黄锐说，这样的全民营销战术里面有一个销售把控、营销分配和服务规则的问题，一旦操作不当，会出现销售人员间相互争抢和伤害楼盘形象的情况。此外，多家房企负责人亦对全民卖房这种模式持偏负面意见，他们认为全民卖房就像保险公司和快消品公司的直销一样，给大多数客户带来的直观感受并不好，如果卖房者不专业，甚至可能适得其反，极大程度伤害公司品牌及项目形象。

  关键点

  全民营销实现要素：高佣金，最高能达到千分之六。有业界人士透露，这种高佣金的销售策略，在实际操作中，可以形成一带一、一带多，类似于“传销”的销售模式。打个比方，某销售员销售一套百万的房子，可以拿到6000元的佣金，他可以分出部分佣金找下家，从而形成人带人的紧密销售链。

  暂时“玩不转”低成本复制学不来

  碧桂园项目热销，除了全民营销战术外，还有惊人的低价战略。福州开发商要想完全复制，在当下已经没有“天时、地利、人和”的条件。

  记者曾经参观过碧桂园多个项目，发现其早在发展之初，就开始有“明确的拿地策略、成熟的产品线和超快速的开发运作模式”。其项目选地多为远郊低价地块，规模在千亩以上，而产品，外观、户型、规划、景观多是高度复制，除了个别旅游地产项目，普通楼盘几乎都定位一致，呈现出同一个模样。它还自成体系地拥有自己的建筑公司、景观设计公司、物业服务公司，在时机较早、门槛较低的时候就已经开始整合了上下游产业链。“碧桂园有目的的大规模拿地、标准化快速在多地移植、超快速的施工开发施工、以低于区域的价格出售产品的运作模式，在当前福州尚没有一个本土企业有条件做到。”业内人士江映辉表示，这里面的每个环节都需要长期的累积，而非一朝一夕可以学成的。

  全民营销内核：低成本。“像卖白菜一样卖房子”是碧桂园的标志，这不仅说的是它的超高人气，更是其严控成本、合理定价的结果。以三明碧桂园 （电话：400-002-0591转8218）为例，项目的精装洋房折后均价定位8058元/平方米，这和三明地区原有的毛坯房8000~9000元/平方米的均价拉开差距。