解读：项目推盘节点已到

　　别墅产品默契亮相，首先与开发商各自的开发销售节点有关。

　　目前高层公寓与低密住宅混搭的结构盛行。而低密度产品，一般都是开发商压箱底的收尾之作。在年初，开发商都会制定自身的推盘节奏，适时推出低密度产品。“一年之中，销售前期靠高层的刚需产品走量回收现金流，当销售任务完成较好后，企业的利润点就靠低密度产品的销售带动。”常青藤营销副总梁楷表示，开发这种项目本身就不是为了走量，而且还能通过低密度产品展示社区品质。

　　例如万科金域榕郡 （QQ群：113881534 128634571） （电话：400-002-0591转8053）·世玺，作为金域榕郡的最后一期千万级别墅项目近期以压轴的形式亮相；三盛国际公园 （QQ群：151815036） （电话：400-002-0591转8042）·波尔多庄园则是在前期高层去化不错，且工程建设节点如期达到，推出这类城市高端别墅，丰富大盘的产品组成并展示社区的产品品质。

　　“而长期销售的纯低密度项目，则是通过定期的各类线上线下活动，在市场中保持一定曝光度和热度。”CRIC克而瑞福州机构总经理张旭东补充道，“这类产品与新入市的别墅同时出现，就出现一波上市潮。”

　　热身年底销售

　　“为了抓住具备最强购买力的返乡潮，年底卖豪宅，一向是销售惯例。”张旭东分析到，然而，别墅的蓄客期多数都比较长，并且对旺季销售节点的依赖性更强，为了能在年底赶上销售期，就必须提前谋划亮相宣传。

　　别墅讲究实景销售的体验感，即在样板区示范区开放后，才使产品更有说服力促成销售。因此在10月前后，有多个低密度住宅产品的样板示范区先后公开，目的就是为年底的销售留足时间做准备。

　　另一方面，高端住宅抓准上市时机尤为重要。

　　福建中原研究部杨雪梅表示，“从政策层面来看，调控并未从严，土地市场的不断走热，让业内对下半年的楼市前景看高。在销售方面，别墅项目在今年年初才出现回暖迹象，今年整个别墅的月均备案量是高于去年。今年商品房市场呈现向好势头，对客户信心的提振还是有一定作用的，整体置业氛围深厚。”因此，此类楼盘应该“尽早不尽晚”，借势整体趋热的市场形势，加紧推货，不要错过上市好时机。

　　风险：产品供大于求，竞争加剧

　　这一波别墅产品扎堆上市，虽然可以借着市场趋热的东风博一把，但密集上市的背后，危机依然存在。

　　首先依旧是客群的限制。限购、限贷政策下，高端需求受到严重抑制。在当前限购政策依然坚决执行的市场情况下，购房群体的结构发生了明显的变化，符合购买条件而又有一定经济实力的购房者越来越少，他们也更加珍惜手中的购买机会。

　　另一方面，供过于求的情况也必须引起足够重视。

　　据CRIC克而瑞福州机构的统计，目前福州别墅产品成交较之去年有起色，1—9月份的成交数据已经超过千套。然而，成交上的起色并未对不断加码的供应有所消解。在供应面上，大福州地区在售的低密度住宅项目，多达数十个，已经上市的可售存量至少在2000套以上，如算进这一两年闽侯、马尾、连江等地的低容积率地块的出让，那么存量则更多。随着闽侯多个高层项目热销，接下来还将不断有社区搭售的别墅产品到了释放节点。

　　前几年上市产品并未得得到有效去化，后期新项目又不断上市。供应量的不断积压，使得竞争加剧。但供大于求态势没有改变使得整个别墅市场存量上升。

　　突破：高品质、性价比才是王牌

　　随着越来越多别墅产品入市，客户争夺战近在眼前。面对危机和机遇并存的市场，别墅产品对待市场的态度出现分化。

　　部分别墅产品开始打出亲民牌，在性价比上做文章，主打低总价、高赠送。有调查显示，目前300万以内的叠拼、联排产品，因与市中心改善类大户型价位基本持平，覆盖中高端客群，销售最为喜人。

　　据记者了解，正是有低总价别墅产品热销经验在前，加之容积率限制，不少后期的低密度住宅也将规划为联排或叠拼。这类产品还将大行其道，成为闽侯、连江贵安、马尾等区域别墅市场去化的主流产品。

　　对于独栋的高端别墅产品而言，则必须提高产品调性，挖掘项目独有资源，以保值增值吸引置业者。张旭东说，“越是高品质的别墅，其项目的不可复制、不可替代的属性就越明显，客户的忠诚度也就越高。对于别墅产品而言，由于销售周期比较长，只能持续发声提升形象吸引客户，通过不断营销圈层营销实现走量。”