所以，从中长期来看，或者整体经济结构转型来看，我们认为虽然有人在呼吁从市场化转向城镇化，但是从目前来看似乎城市化不可逆。

　　观点地产新媒体：在资金收紧这样一个大环境下，中介机构会受到什么影响？

　　林倩：从短期来看，成交量萎缩对我们是直接的影响。成交量萎缩对行业，或者企业的影响表示可分食的饼面少了，整个市场饼变小了对企业的利益而言，或者对企业的竞争力而言更重要的是你如何在这样一个更小的饼上取得份额，这个就变得更重要。

　　比方说整个北京二手房交易量本来是2000亿，现在一下子掉到了1000亿，你怎么在这个1000亿取得更高的市场份额，来平衡或者减缓成交量萎缩对你的影响，我觉得这个对企业而言会比较重要，企业自身的竞争力变得更加重要。

　　第二，我们发现当政府调控政策越来越多，政策越来越细，像北京政策越来越细的时候，其实对一线从业人员的素质要求更高。比方说过去没有限购的时候想买房就买房，对经纪人而言，他只要确保把这套房清楚的介绍给你，根据你的需求找到你适合的房，确保这个交易过程中的安全性大概就没有问题了。

　　但是，当限购政策陆续出来，而且越来越多，并且有相互关系的时候这个就变得复杂了。比方说客户的购房资格是怎么样，他有了购房资格之后是一套还是二套，他需要贷公积金，还是贷款，还是商贷，还是全款。他贷公积金是国管的还是市属的，这些都会影响到交易的进行，都会影响业主取得房款的时间，影响交易时间流程的长短。

　　所以，怎么把买卖双方做最好的交易已经不是房源和需求的匹配，更好的资金匹配，更好的时间匹配，越来越多改善型客户必须要把手上的房子卖掉才能买房。

　　有人说我没有购房资格，但是我手上就是有多余的钱，我也看好房地产长期保值的价值，我们该怎么办。这个时候经纪人真建议他去买一套不限购，商住两用，建议他买写字楼吗？我觉得这些东西都会自然而然对经纪人的素质要求更高。

　　所以，对企业而言，我希望我的市场份额变大，我过去占有率是30%，我希望是50%，来降低市场份额减少对我的冲击和损失，你怎么提高你的竞争力，相对而言你的人力资源首当其冲变得很重要。

　　第三个，我们觉得还有一项很重要的是，对企业而言市场份额要提高，必然要使竞争力出现差异化。除了人力资源是差异化之外，另外一个差异化是你自己的服务体系，因为当市场非常好的时候，购房人是抢着买房，不管你中介公司服务好不好他都必须买。

　　当市场没那么好的时候，购房人的选择空间变大了，可以选择的中介公司非常多。所以，对一个企业而言，除了经纪人素质要好之外，还要和其他行业不同的，对客户有吸引力的体系，这个就变得很重要。

　　这是从短期来看怎么提升企业自己的竞争力，从长期来看，链家会开始关注长期中国房地产市场变化，我们觉得未来在房产这边去投资化是一个必然的趋势，政府可能会用很多政策去房地产的投资化，或者降低投资属性，增加民生属性。

　　比如说在成本上只有成本，还有流转成本上不断提高，或者说做一些购房的限制。如果这些趋势成真，他可能会对产业结构会产生一定程度的影响，比如说你可能要从一个中介产业慢慢成为一个更多元化服务的产业，我们分成短期和长期来看。从市场的变化来看待整个行业的变化趋势。

　　观点地产新媒体：短期应对的措施一是要提升人力资源，还有服务体系慢慢健全，从这两部分来说有没有一些具体的措施？

　　林倩：比方说在提高人员素质上面，链家过去用的是大专生，现在开始我们在招聘门槛上会定义为统招大专，未来我们希望发展成为本科。另外，进来了之后在能力提升方面我们也会做更多的投资，比方说新人的岗前的培训，比方说在职培训上，比方说除了日常培训之外，你对专业知识的理解。像链家今年已经做到第三年了，我们每年有两次的链家高考，考的就是专业知识。如果你的成绩不达标，可能对你的晋升会产生一定程度的影响。

　　像我们上个月6月20号刚考完的链家高考，全国大概就有1.6万多人参加。人力素质提升不是一蹴而就的，你看准了这个需求，然后你长期去做这个投资，这是我们在人力资源方面做的事情。

　　另外，我们也希望企业在制度上进一步完善，比如说我们把经纪人的底薪提高到2500元，在制度上面，试用期期间有比较好的保障底薪，有比较好的业绩分配，我们不希望经纪人短视近利，给他们一些政策上面的支持。

　　在服务体系上面，比如说链家前几年做的真房源，在真房源取得一定市场认同之后，我们在今年更进一步做的事情是，比方说我们把市场的真实成交行情公开，媒体和个人也别说哪个学区房价是宇宙的中心，哪个学区房上亿或者怎么样了。我们觉得个案的房价都不足以代表真实的行情，只有成交行情才能代表。

　　我们把每一个小区每一套真实成交行情公开，客户可以在我们链家在线上进行查询，这是信息的透明化。如果你买房，除了这个房子本身小区的条件之外，会关心这套房周围有没有垃圾场，有没有高压电，有没有农药厂，小孩在这样的环境长大对身体健康有没有影响，对老人有没有影响。

　　我们把这些统称为闲物设施，这些闲物设施我们同样把它透明化，告诉客户你现在住的这套房附近600米或者附近的1000公尺之内到底有没有这样的闲物设施，诸如此类的。

　　或者你在资金的监管上，比如说链家有一套自己的资金监管体系，你只要用了这个资金监管体系，你因为权属部分造成你房款方面的损失链家来赔偿。我们这样的一些保障体系，我们希望做得有别于我们的竞争者，有别于同业。当整体市场比较清淡的时候可以借用服务体系，以及你的人才素质，人才专业性来提高你的市场份额。

　　观点地产新媒体：链家对于未来的市场份额有没有一个比较具体的预期？

　　林倩：北京是持续性的提升，其他的异地城市更有提升空间，因为我们绝大多数分公司都是在2011年之后进去的。所以，如果是讲未来的公司发展目标，我们不是从市场份额的角度来看。

　　因为，市场份额这个东西只能说是短期应对市场变化来制定的目标，但是从长期目标来看还是比较锁定在整体的服务人群上面。比方说链家现在所服务的潜在客户潜在人口大概在7500万左右，我们希望在2016年的时候能够服务1亿以上的城市人口，在2021年能够服务3亿以上的城市人口，这是我们中长期的目标。

　　观点地产新媒体：随着产业的变化，会逐渐变成多元化服务的行业，未来链家的发展趋势会是什么样？未来中介行业可能会延伸成什么样的情况？

　　林倩：我觉得会像房地产行业是整体经济一环一样，链家也是房地产行业中的一环，市场有什么样的需要，自身发展趋势要与之相结合。未来房地产市场去投资化的现象会越来越明显，当去投资化的时候，手上有多套房的人持有意愿可能就不高了。

　　但是，还有一些人本来有5套房，现在因为成本的因素不想持有这么多套，就想把手上的两套房卖了剩下3套。还有一部分人还是看好房地产的保值价值，希望持有这么多套，但是持有成本提高了，房子应该做什么样的资产管理才能够创造比较高的价值或者是降低持有成本？所以资产管理是未来的一个市场需要。

　　另外一个是金融，当政策越来越多的时候，越来越多的客户需要把自己手上的房子卖掉再买下一套房。对于这个部分我们认为也是个市场机会，随着未来中介业务之外，经济业务还是链家的主体，我们认为未来在资产管理方面还有巨大的空间。

　　观点地产新媒体：对比内地和台湾的楼市市场，您是否有一些直观感觉？台湾市场有没有什么可以值得国内借鉴的经验？

　　林倩：从宏观方面来看，因为中国房地产经纪行业发展时间不算久，大概十多年左右，而台湾相关行业已有将近30年的发展经验了。国内房地产经纪行业现在还是处于比较草根的发展阶段，产业链基本上是不分割，或者分割得很粗。

　　现时，从房源的取得，到权属的调查，到客源，介绍分配房子，到签约、贷款、过户，甚至产权的交割这些都由中介公司来做。但是，中介公司是否有能力把每一个环节都做到专业化和精细化，我个人是存在疑问的。比方说签约，或是过户、权属调查、资金交付等等，中介公司人员真的有能力确保买卖双方合约的合理性或者风险控制吗？其实在美国，光是资金的交付一项，是由一个独立的产业IKO负责，在台湾称作监金公司，既非中介，亦非银行，也不是保险公司。而在台湾，在帮买卖双方权属办理过户签约时，必须经由一名通过台湾官方考试合格并取得官方证照的地政司人士负责，而地政司的工作就是专门负责房地产的合同和权属过户。可惜在国内，这些工作都不分割，一样由中介公司包揽了。

　　目前国内一线城市二手房交易量已经超过一手房，同时，越来越多二线城市的二手房交易量也逐步上升，占比越来越高。所以，我觉得这个行业未来应该要做比较精细化的分工，才能让这个行业越来越专业，客户从整体价值链上获得的价值也会比较大。

　　至于微观来讲，在人方面，毕竟台湾是一个小岛，台湾的社会不管是贫富差距还是人的教育生活环境也好，相差比较小。由于台湾的经纪人和客户之间的方差比较小，他很能够理解客户的需求是什么，客户想要的是什么，客户讲的话背后隐含的顾虑是什么。

　　但在大陆，人和人之间的差距很大，对客户而言，买的是几百万甚至上千万的房子，需要的是比较专业，比较好的服务，但由于绝大多数从业人员都是刚从学校毕业，在刚开始没办法做到自发性的理解，服务匹配落差非常大，所以会更依赖企业的培训。在这样的情况下，如果企业承担的社会责任，对客户的责任，或者对经纪人的责任感不强烈话，其实产生的结果是客户所得到的中介服务没那么好，客户承担的成本将非常高昂。

　　所以，这真的有赖于我们推动经纪人持证上岗来解决这个问题，但是经纪人的持证上岗说起来很理想化，在现阶段做起来有很多问题是不容易解决的。比方说一个经纪人到企业入职之前就有证，这是一件很完美的事情。但目前中介公司每个月都在招聘新人，而经纪人考试一年就一次，所以，他根本没有办法满足企业的需要。但如果要增加次数，又要人事部门和建委部门能够很好的协调，而这种跨部门的协调在大陆又比较困难。

　　可是不管那么多，一定要求你持证上岗，企业马上会碰到招不到人的问题，甚至违法的问题。所以，这些都需要多方面去解决，短时间内解决不了就需要企业自己去承担这些责任。

　　观点地产新媒体：国内目有不少开发商走向海外拓展房地产市场，中介这边会不会也有这样的计划，拓展国际物业顾问的方面市场？

　　林倩：我知道同业有这样做，但是我们没有。链家的想法是，光是国内二手房业务，或者是国内房地产综合服务市场就非常有待于开拓，而且是非常大的课题，怎么在这个领域做好，对我们而言已经是很值得深入探讨发展的功课。

　　所以，链家对自己的要求是做自己擅长做的事情，做自己领域相关的事情。有可能介绍国内的人到国外买房这件事情能够带来不少收益，但是我们看不出对我们长期发展的价值链有什么帮助。如果要赚钱，我把自己手上的事做好也能够赚钱，而且对我们长期的发展还更有帮助。我们知道有同业在做，但是链家没有这方面的计划。我们觉得要把一件事情做好，专注是必须的功课。

　　观点地产新媒体：国五条实施这么长时间以来，您对房地产市场有没有什么直观的感受？

　　林倩：当然有，以北京来说，最直接的反应在交易量，但是如果撇开交易量还有一些细微的影响因素在里面。比方说以现在的交易状况来说，四月是最不好的一个月，因为北京细则刚出来，整个市场的影响比较大，本来四月应该有的成交量在三月都提前消化了，所以四月的市场是很不好的。

　　五月在四月的基础上，从网签的角度来讲大概成长了四成多，从链家自己的角度来讲大概成长了六成多，那个差异不是说我们比整体市场了不起，那个差异是在于北京的市场本来就有滞后性。

　　到了四月大概成长了四成多，到了五月网签系统，但是六月和五月相比链家的系统只增加了不到一成。

　　我的意思是说，四月充分反应了北京国五条细则之后，它的交易非常清淡，五月市场有一个回暖，大家已经开始适应这个市场了，所以交易量开始趋向正常化一点。六月在五月的基础上再好一点，但是我们可以看到基本上到了六月中下旬，回暖的趋势止住了，固定在这里了，市场上的日均交易量没有持续性的成长了。

　　所以，我觉得现在的市场状况可以被我们定义为国五条，北京细则出台之后真正产生影响的市场结果，大概就是现在这个样子。从量的部分来看大概维持在1万套以内，价方面还在涨，每个月大概维持1%到2%的环比涨幅。