后市：成效能如预期吗？

    　业内人士郑景枫认为，“以旧换新”相当于给有改善性住房需求的购房者抵消了购房首付，降低了这类需求的再置业门槛。“采取这种以旧换新的方式，能够在改善性需求换房时，为了不流失客户，抓住这些群体，以保障新房的消化力。”业内人士林先生认为，现在政策严控，贷款比较难，开发商为营销想出这种噱头也是积极应对，同样给改善型客户多一些选择。他表示，这样做是为了让买家资金周转更灵活，买房后在短时内可以把一部分资金用作其他投资。

    　虽然换购计划看上去很美，可以释放市区的购房名额，解除“限购”制约，但实际操作起来却并不容易。

   　 多名业内人士在接受采访时均表示，其中最大的争议莫过与客户的二手房定价标准。

   　 一中介机构负责人对记者表示，“毕竟牵涉到房屋价格的评估，业主和开发商难免会产生分歧。”

    　该中介机构负责人称，“通过评估公司或者中介估价，最终的价位肯定会低于客户的心理价位。双方意见不合也将导致交易最终流产，势必将连锁影响开发商的销售。”

    对此，售楼人员表示，如对评估价格有异议，客户也可以将房源挂到中介处销售。

提醒：
高端项目应以提升价值点为主

    据记者了解，在目前条件下，别墅的目标客群是改善型客户，手中有2套或以上房产，多是第三甚或第四次置业。根据目前的贷款政策，要么名下已经有两套房产被限购了，要么打算置换一套新房，可是手上的二手房一时卖不掉资金缺口大。有购房资格的客群会慎重行使自己“只能买一套”的权利。基于以上这些原因，不少客户的购房计划只得搁浅。

    因此，面对限购后的有限客户数量，各开发商也想尽奇招争夺客源。

    对于别墅类高端项目的销售，业内有观点认为，虽然限贷限购政策限制了一大部分改善型群体，使得别墅市场也受到一定影响，但面对资金缩水、通胀日趋增大的经济环境，财富阶层必须寻求资金避险渠道，别墅的稀缺与保值增值功能势必得到青睐。而高端市场如豪宅仍是抗通胀、保值较好的投资品。

如何吸引这部分较为有限的需求？

    龙旺康桥丹堤营销总监王锋认为，在有能力购买别墅的客群中，支付能力并不是制约购房的关键因素，项目所占据的地段的不可复制、资源的稀缺性、建筑风格，园林景观、社区配套，乃至赠送车位、花园面积等才是这部分购房者所关注的。当下别墅项目能否经得起市场考验，主要就是项目是否具有亮点。而其余的营销手段都必须建立在根本性的楼盘卖点之上才能发挥作用。

    此外，郑景枫也补充道：“首先要能把客户吸引到项目，才能有的放矢做针对性营销辅助销售，助推购房者下定。如果项目本身的卖点和特色并不突出，哪怕辅助性营销再吸引眼球也对销售无用。”