低层统一价位法 扩大基础客户占有率

　　另一方面，部分热销楼盘的“低层营销”却并不单纯为了低楼层房源的去化，而是希望借此凝聚更多基础客户，进而推动高楼层的去化。

　　其中，融信大卫城(QQ群:221976610)正是典型代表。

　　今年3月份与4月份，融信大卫城(QQ群:221976610)30＃与31＃相继开盘，其中30＃楼开盘前夕，融信大卫城(QQ群:221976610)便在广告上打出“部分特价房源8588元/㎡”，购房者需提前预约，并在开盘当天参与摇号抽取购买权，在31楼开盘时，大卫城再度推出“8888元/m特惠房源”以及“9层9999元/㎡”与“21层11111元/㎡”，购房者若想购买“9999元/㎡”与“11111元/㎡”特价房，需要提前预约大卫城其他正常价位的房源，方能参与购买权的摇号。据了解，两次开盘，光针对特价房源的客户就积累了约500组。

　　“很明显，大卫城通过‘低层营销’，巧妙地带动了开盘前的人气，并吸引了一大批基础客户，为其后续开盘带来了足够的蓄客量。”业内人士张先生指出，在调控进入深度博弈期，得客户者得天下，当“低层营销”与开盘蓄客结合时，往往能取得不错的业绩。

　　点评：

　　利弊均半谨慎使用

　　然而，当“低层营销”带来房源的快速去化与庞大蓄客量时，其带来的负面效应也不容忽视。

　　“首先，对于长期推广高端形象的楼盘而言，在低层推出优惠价格，无疑会拉低自身形象和产品定位。”天知营销副总陈洪兴表示，但在当前的调控市场下，若不放低身价，以价换量，很难让项目动起来，“这也是市场激烈竞争下的无奈之举”。

　　同时，此举也容易引起老客户的不满，进而影响楼盘与开发商品牌口碑。“而尾盘一旦全部售罄，就全无这些忧虑，这也正是为什么尾盘更适合低层营销，而对于主力在售楼盘而言，这就要求开发商在推低层特价房源时，注重所推产品的特殊性，让这些特惠户型不具可比性，进而将对老业主的负面影响降到最低。”