扩大一手房业务布局

　　张光伟总觉得，目前这种状况不光是市场大环境的问题，公司战略也有问题，“链家、伟业我爱我家，就算市场不好，他们过得也还好，因为他们胃口好，什么都通吃。说起来我们比链家还要早进入中介这行，可是现在人家是老大，而我们越做越差”。

　　不久前，链家地产注资高策地产服务机构获得了20%的股份，被视为是扩大一手房业务的布局。而伟业我爱我家早在2009年就与伟业顾问合并，筹谋一手房业务。

　　在杨健看来，多元化经营是房产中介面对当前市场挑战和规避风险的一个通用招数，除了传统的二手房买卖和租赁业务以外，帮开发商卖一手房也越来越常见，这有利于规避楼市波动对某单一业务领域造成的影响。

　　也正是2010年以来的宏观调控造成房地产滞销，让中介机构发现，传统的开发商委托代理行的销售模式可能将被打破，而二手体系可能会慢慢改变一个行业的交易模式。

　　伟业我爱我家集团副总裁胡景晖认为，以前的代理行就像“草台班子”，缺乏一个固定的销售网络，只能死守售楼处，通过广告吸引客户；而二手体系完全不同，比如伟业我爱我家在全国有800个门店，相当于800个售楼处，有1.5万个经纪人帮你卖房子，其中还有5000个熟手在线上。再加上网站和呼叫中心，一切都是固化的，并且直接插向终端客户。“这两种商业模式和业态，后者显然更具备可持续发展的潜力。”

　　但北京中原地产市场总监张大伟表示，一手市场与二手市场是割裂开的，一二手联动对中介只是一种补充形式，就算一些公司能做也因为其本身就拥有一手房业务，因此这个模式不可能普遍推行。

　　不过在胡景晖看来，未来趋势根本不是一二手联动，而是整个渠道的大整合。他说，中介机构本身就不应该区分一手二手，对开发商来说，不管一手、二手，能卖掉房子就是高手。

　　“我们北京公司现在代理的20多个新楼盘项目中，只有三分之一是伟业顾问带来的，剩下三分之二是我们直接与开发商对接。现在开发商已经开始直接通过中介来卖房子了，再谈联动已经过时了。2008年我去香港时，发现新盘基本都是通过门店经纪人往售楼处带客促成交易，”胡景晖说。

　　不过，尽管卖新房对中介来说并不算新鲜事，他们从开发商处拿到的佣金也比一般代理行高，一般为购房全款的2%以上，一些外地的项目可达5%-8%，但一个事实是，目前在房产中介业务收入中的比重仍然非常微弱。

　　胡景晖称，虽然伟业我爱我家的一手房业务收入占总比不到5%，但从绝对数量增长上来说还是增长较快的。而一位链家地产内部人士透露，目前公司一手代理尚处于开发阶段，占业务收入比例很低，几乎可以忽略不计。

　　杨健表示，目前几乎所有品牌中介都在卖新房上下功夫，都在用这个模式。不过对于中小型中介公司来说，代理新房楼盘并非易事。

　　“想卖一手房你得和开发商有关系，不然人家怎么愿意交给你代理”，张光伟说。从4月开始，张光伟的公司也增加了一手房业务。不过一手房并不好卖，“楼盘在远郊，我们没时间也没精力跑，两个月来一套也没卖出去”。

　　胡景晖认为，目前在给新楼盘“带客”中，最大的问题并非张光伟所说的太远没精力跑，而是在怎么计业绩这个利益问题上还缺乏一个完整的制度设计。“中介经纪人带客到售楼处，但售楼处的人说，‘这个人是你带来的，可是他老婆上周就来过，是我接待的，所以这单算我的’。那么到底算谁的？”

　　之前业内普遍认为，中介是在市场惨淡的情况下被迫无奈才开始卖新房。但胡景晖认为，伟业我爱我家跨入一手市场并非权宜之计。“二手门店加经纪人的模式最终将一手房融合进去，这是大势所趋，只不过宏观调控带来的开发商资金链紧张，世道变化让这个进程加快了。”

　　胡景晖甚至认为，即使未来政策放开房子又好卖了，开发商也会习惯委托中介机构卖房子。“一旦适应了新的商业模式，就会认识到这里面的价值，开发商会节省一部分广告款，把费用给我们。”