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一二手联动逆市营销 谁能用好品牌双刃剑？
海西房产网
发布时间：2011.11.13
来源：东南快报
近日，中央一再强调绝不放松房地产调控，榕楼市进入寒冬。在以销售为主导思想，回笼资金为终极目标的市场，开发商营销方式“出其不意”，或发传单或联动二手房中介只为卖房，这种百无禁忌的营销模式是否能助其成功突围呢？
市场百态
品牌房企
开辟新渠道
开发商为求买房，开辟多渠道卖房。最近网络上一个帖子引起了人们的热议，帖子是这么说的：“一家公司与开发商合作代理楼盘，找他们买可以比市场价便宜3000元。一手房每平方米才8000元。”
记者以购房者身份联系了该楼盘售楼人员。接电话的中介人士告诉记者，他所在的中介公司与某楼盘合作，协助销售两座楼，房源面积在88平方米到136平方米左右，全是刚需适用的房源。在中介处购买该房源，如果是贷款，总价减5万再9.3折。一二层楼的单价为每平方米8000多元，而15楼的88平方米房源，单价为每平方米9000多元。如果是全款购买，总价减5万元再9折，单价更低。
在此之前，还有一些营销方式更令人瞠目结舌，今年国庆期间，在榕城市民心中一向形象与品质俱佳的一家房企，开始了全城派发传单之旅，无论是万宝商圈、万达广场这种大型卖场，还是小巷胡同都能见到工作人员派发该企业一楼盘的传单，这种只发生在餐饮、美容美发、家电等行业的销售方式，首次出现在楼市，不仅如此，随后一个向来开发豪宅的房地产商也加入了派发传单的行列。
现象背后
市场低迷
被迫出狠招
“这些做法都是开发商不得已而为之的。”福州资深房地产专家江映辉告诉记者，中央一再强调对房地产的调控坚决不放松，宏观背景严峻，加之年关将至，银行放贷难，不少企业即将面临巨大的资金压力，一些公司又有业绩上的指标，这些状况都在这个非常时期同时涌现，开发商只有通过销售来实现迅速回笼资金的目的，因此在传统营销方式起不到相应作用时，他们从坐销走向行销，用这种极为少见的方式招揽客户。
这种特殊的营销方式也只出现在低迷的市场中，犹记得2008年在观望气氛围绕市场时，一二手房联动的营销方式应运而生，中庚集团企划总监王锋表示今年的市场相比2008年有过之而无不及，现在的市场只能用一个“乱”字形容，开发商乱，为达到销售目的用尽一切方法，抱着一种做总比没做强的思想全城发传单；购房者乱，看到各种促销有点心动，需求还在但不知道该不该出手。
利弊分析
利
传单更到位中介资源多
存在固然是有道理的。无论是发传单还是一二手房联动都有各自的优点，能达到一定的销售目的。
今年国庆期间，只要走上街头几乎都能看到某楼盘的传单，且不说这对其销售是否有帮助，至少让更多的人了解到这个项目。
江映辉认为选择节假日上街发传单首先考虑到当天出行的人肯定比以往多，用这种方式直接面对客户，更到位，而且费用较低，发出的传单只要有1/3甚至更少的人看过，了解到这个项目，其目的就达到了。但发传单的方式更适合小户型低总价的产品，豪宅项目如果也效仿的话，其副作用可能会更大。
一二手房联动的形式更多的是出现在一线城市，而往往也发生在一些上市公司或是央企等大型房企，他们面对全国市场，在各个项目中有所取舍，他们看重的是二手房中介手中的客户资源，其次二手房中介拥有更多的门店，他们直接面对买房客户，资源较多，而来中介买房的客户发现也能买到一手房，在如今二手房按揭较难的情况下，购房者有可能更青睐一手房，实现成交。