利——“坐销”“行销”变大势所趋

　　 淡市下，穷则变，变则通，有行动至少尚有一丝机会，而若坐等客户上门，等待的结果很可能就是被迫关店。“所以，客观地说，目前中介全体总动员，由过去坐在门店里等待客户上门，变成现在主动寻找客户资源，对于行业本身发展而言，是一个好现象！”福州麦田房产总经理黄少华表示，目前整个二手楼市还像个“小孩子”，有很多不成熟的地方，但依旧在用心成长，因为市场对中介自身的要求在不断提高，而在目前市场下，中介的这种转变也是成长的表现之一。

　　事实上，在北京、上海、广州、深圳等国内一线城市中，二手房中介经纪人早已是分散在大街小巷、地铁站口、各大楼盘门口，抓到机会便主动向客户咨询是否有置业需求，而这种现象在福州尚处萌芽阶段。“因此撇开其他不谈，这种行销手段未来一定是二手楼市的发展趋势！”家天下房产副总郑心科如是说。

　　弊——电话“行销”扰人不利己

　　但一个新趋势的出现，通常伴随着不少负面因素。

　　而对二手房中介主动行销而言，便是电话“行销”给许多业主所带来的诸多不便，这不但令业主颇为反感，也引起了福州品牌中介企业的警觉。

　　阳光家园总经理高岩谈到：“其实福州各品牌中介都不提倡通过电话挖掘房源的方式，因为这种‘大海捞针’的方式不仅成本高、效率低，而且还损害了中介公司辛苦建立起的业界形象，对中介口碑影响很大， ‘扰人不利己’！”可谓“尤其在目前淡市之下，更注重服务品质的提升，口碑与品牌是立身于市场的根基，所以电话‘行销’这种带有强迫性质的行为的确要有所改变”。黄少华补充道。

　　对策：

　　锁定业主 精准营销

　　那么，对于主动行销而言，难道只有通过电话渠道来沟通吗？

　　当然不是，事实上，一些意识到主动行销会带来弊端的中介公司，已经提前对行销手段进行改革。“其实许多业主不断接到同一家中介公司不同经纪人的电话，这就是客户档案和房源信息管理上做得不到位。”朝阳房产市场部高级经理周福良认为，最基本的做法是，经纪人电话沟通后，如果业主很反感，一般经纪人会在公司内部平台上的房源信息进行留言，告知其他同事勿扰。

　　无独有偶，“在麦田的房源数据库内，除了上述做法外，每条房源信息一天只能打两次，之后该号段将被系统自动屏蔽，以此保护业主不受骚扰”，黄少华表示，同时，麦田还会对每家门店设立责任盘，要求进行“社区精耕”，摸清责任盘的入住情况，确保不打扰到社区内的稳定住户。“有句话说得好，永远只为一部分人服务。所以家天下开拓房源时，只锁定有过交易或登记在册的老客户，而且以发短信或是其他‘温和’的方式提醒客户是否有置业需求。”

　　郑心科说道，老客户一般对品牌有足够认可度，而且家天下还规定，每一套房源只能由一名经纪人跟踪服务，因此客户只需记住该经纪人的手机号，以防他人打扰；而高端客户则专门由店长或高层为其提前过滤不需要的信息，以免打扰其日常工作，所“以我们美其名曰：独家服务”。