九:杀价阶段
原则:找出各种对自己有利的因素,引导业主下降价格。
主要方法:1:市场因素 2:政策影响 3:客户的稀缺 4:客户还有第2选择 5:周边地区房源的充足和同等房源的性价比 6:告诉客户,把钱转起来,才能赚更多的钱。
杀价第1步:告诉业主,现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作,现在基本上已经达成了一致,但在价格上存在比较大的分歧,希望您可以做些让步。 杀价第2步:业主此刻会护盘或试探对方的出价,作为业务员此时应运用客户的试探方式,大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探,看看业主的反应如何。如果,业主对此价格有强烈的不满反映时,要注意安抚业主情绪,(如:告诉业主,自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能,所以,现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时,要求业主给出一个价格底线。 杀价第3步:在得到业主的底线价格后,告诉业主自己将和客户进行协商,有问题再行沟通。 隔10分钟左右,再度和业主协商,确定最后业主的底线价格。
十:下订阶段
1:一般情况下,通过以上的步序,应该可以使双方的价格达到成交价格,此时,业务员可以提醒客户是不是可以下订了,并准备好相关的书面合同,简单解释合同的条款。
2:如果此时客户还有犹豫的话,业务员因提示客户,好不容易才和业主在价格上达成了一致,如果现在不下订,万一业主第2天改变想法的话,那么所有的努力都白费了。
3:有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订,此时,业务员应"急客户所急",告诉客户,先支付部分定金,余款第2天打清。
4:在诱导客户下定的过程中,业务员应注意和团队之间的配合,这样才可以提高成功的概率。
十一:售后服务
1:在客户签下意向书,下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件,复印留底,做好交易前的资料准备。
2:及时通知贷款专员,为客户制定贷款计划。
3:完成以上步序后,简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料,提醒客户在时间上做好合理按排。
4:在客户签下意向书,下订以后。业务员应该及时联系到业主,把物业的出售情况第一时间通知业主,并且及时把客户的定金转交到业主手上,确定销售的有效。
5:在交易过程中,业务员应经常和客户及业主保持联系,做好沟通,以使整个销售过程圆满完成。