苏小斌：我1993年入行的时候，一个月卖几套房子很正常。前两年市场太好做了，以致于人们不习惯这样的销售量。这也是前期市场的后遗症。还像以前那样一天砸几十万的广告下去，是非常不理性的。一个版广告解决不了问题，两个版、三个版甚至更多也无能力。因为市场大环境变了，狠砸广告是不折不扣的“博傻”行为。这个时候营销的技术与艺术都要分外讲究，最根本的落脚点是做客户研究，细分客群。借助一个营销策略将客群一网打尽是不现实的。找准最有力的诉求点后，选择有效的传播渠道非常重要。

　　小编点评：那么，此刻最有效的传播渠道是什么？都市类报纸？电视？广播？网络？专业杂志？

　　动辄成百上千万的交易，任何买家都是谨慎再谨慎。淡市背景下，投资客已经离场。过去那种获得信息便行动的购买行为已经绝迹了。精明而有诚意的买家一定是经过深思熟虑，综合考虑各种因素后才做出销售行为。
   
　　此刻，真正的买家会做什么？首先是项目本身的性价比，其次是宏观面的政策考虑和市场分析，他们会参考各种权威专业的媒体等为自己的决策找宏观面上的理论依据。也许，这个过程略显枯燥，但枯燥意味着慎重和负责。在大宗的交易面前，他们不需要轻松与娱乐。最后才是遵循自身的情感倾向进行选择。专业媒体的力量不容小视。

　　江映辉：很多项目在前期，习惯运用大量篇幅的广告来造势，其实这不是理性的行为。如何用最少的钱做最正确的事情，是营销的一大技巧。确实，销售预热期需要广告来铺垫，但广告需要准确地命中目标客户群体，才能真正为销售服务。

　　小编点评：江映辉欲言又止。从营销策略上来讲，用最好的传播渠道将信息准确传播到目标客户群体是最省钱的。普遍撒网，也能误打误撞命中一些目标客户，但与大笔的广告费用相比，这种广种薄收的事情，谁愿意干？

　　在资金链敏感的特殊时候，普遍撒网是博傻的做法。不仅缺乏对目标客群的精准分析。也是对营销策略的不自信，不敢尝试新的突破和创新，因循守旧，采用前期市场的做法。殊不知，今时不同往日，该省还是要省点。

　　苏小斌：真正有实力的地产企业，都会着重下功夫来展现品味。品味是非常细节化的，不是高档物件的简单罗列，而是有精神气韵在里面。

　　小编点评：话是不错，但精神气韵这种无形的东西如何让客户感受到并为之心动？

　　江映辉：营销需要讲究细节的处理，魔鬼隐藏在细节中，同时，品味也是显示在细节中。北京有个项目，曾经遇到一个难题：林荫道到了冬天，树叶都落光了。园林景观如何才能够打动客户？开发商很发愁。最后想出了个注意，从外地空运了一批银杏叶过来，扑洒在地上。氛围和感觉就出来了。营销传播，不是简单的硬广这么简单，需要表达更多软性的东西。需要从美学的角去表达建筑，实现营销技术与艺术的结合。例如，宣导“英式管家”的概念，就可以改变清一色的售楼小姐形象，聘请一些离退休的老干部，打扮成管家的样子，或者脆请老外来扮演这样的角色。客户对英式管家就有了切身体验，比单纯的广告效果要好许多。

　　小编点评：这么好的点子，谁家若是借用了，可要记得付策划费用给江映辉哦！
从他的锦囊妙计里，我们也能感受到，真正打动人心的其实的情感诉求。营销的艺术是对人内心情感渴求的不断挖掘。撇开营销，真正打动人心的地产，必然是艺术的，情感的。

　　罗智勇：北京上海等一线城市，已经经历过了福州现在的这个粗犷式的营销阶段，着力在营销艺术上。很多有效的传播形式，福州还没有开始尝试。如北京的《安家》杂志、《新地产》杂志开创的媒体楼书等新的传播渠道就很有代表性。所以，空间还很大，就看怎么把握。

　　江映辉：营销发展经历了几个阶段，市场躁动时期是没心没肺，无论怎么做都能够销得动。福州前两年就是这样。到了现在这个阶段，则是有心无力，想做点什么，但是做不出来。因为缺乏之前的积淀，整个市场的氛围还没有起来。营销的最高阶段是随心所欲，规范的市场，好的营销策略与业绩是挂钩的。

　　小编点评：从营销策划业的角度而言，此刻是浴火阶段，是否能够过度到下一阶段的涅槃，全看客群买单与否。“步步为营”不可不赢。

    
　　寻找新蛋糕

　　任何一个市场，高端市场的购买力总量是相对确定的。借助营销到位，在现有市场体量下分得更大的份额是策略之一。但是否存在新的蛋糕，没有被挖掘出来呢？记者在走访中找到了端倪。如在泉州惠安，记者接触到了以台湾回乡置业客群为目标销售群体的诸多项目，甚至直接以“台湾城”命名。另有某万亩别墅园区，在景观上直接使用代表两岸文化渊源的诸多意象表征。诉求点直接切中“根”与“归属”。
   
　　那么，两岸三通，带给福州房地产业的将是什么？

　　陈烙：我们现在很重视台湾的市场，“小三通”之后，大陆会吸引很多的台胞回来投资置业，但是两岸的信息对接不上，他们对大陆形势的了解也都停留在以前的阶段。我很多台湾的亲友回大陆时要求住在华侨大厦，细问之下，才知道，在他们心中的华侨大厦还是以前那样，是福州最好的。他们对福州更新更好的酒店一无所知。两岸隔开这么久，实现两岸信息的无缝对接很重要。

　　江映辉：觉得福州很可怜，两岸三通，在福州打了个擦边球。看台湾近在眼前，但是一飞就飞到外地去了。福州被边缘化了。但有一个群体很值得关注：闽商。这些在海外功成名就的闽商都渴望在家乡置业，所谓落叶归根，不一定是用于居住，就是一种精神意义上的归属感。
台湾置业人群选择福建，与三通无关，与根有关。但是，针对这个客群，我们目前还没有具体的营销策略。
   
　　苏小斌：其实福州的高端客群很有限，高档住宅其实没有区域性的，应该向外扩展客户群体。
我们一直很关注闽商这个客群，但具体到区域，如台湾，目前还没有详细的营销策略。

　　小编点评：媒体和业界都已经关注到台湾客群这一独特的消费群体了。但他们目前的思路还停留在概念上，没有深入到营销环节。第一个吃螃蟹的人不仅要勇，而且要快。台湾的客群不仅是福建房地产的蛋糕，全省的市场都在虎视眈眈。福建最大的优势是它台胞的“根”所在的城市之一。

　　江映辉：从居住的舒适度来讲，台胞还是喜欢回大陆住的。台湾是一个岛，它的地就那么小，人那么多，房子在岛上又不可能建得太高，立体空间发展不了，就只能缩小平面面积，居住起来很拥挤。从这点上来说，大陆还是有吸引他们的很利好的因素的。

　　罗志勇：台胞要不要在福州购房，要看我们是不是准备好了让他们购房。你们《东南置业可以》写个专题，题目现在就可以拟了：“福州地产界，你们准备好了吗？”

　　小编点评：如果循着罗智勇的提问“福州地产界，你们准备好了吗？”业界会给予什么样的答案呢？

　　苏小斌：之所以一些台胞坚持要在福州买房，主要还是因为“五缘”的优势，冲着情感上的满足来的。我们要做他们的生意就要走情感路线。他们毕竟和我们血缘相亲，有一种寻根的情结，所以在福州市场还是有需求的。不管是别墅还是豪宅，都不仅仅是豪华装饰、品牌的堆砌，就算在发达国家，房子也没有奢侈到底。像前面所说的，台胞回来购房，是因于一种精神的寄托，寻根的情结，开发商的产品只要迎合了客户的想法，满足他们的需求就必然有市场。说到这里，我很同意江总“技术营销与艺术营销”的看法，针对他们，就是要走情感线，采用更高层面的艺术营销。

　　小编点评：根与亲缘能够发挥多大力量？能够对抗一线城市？也许，这个问题的根本同样是技术与艺术的感染力比拼。比起北京上海等一线城市，若简单的从硬件的角度考虑，福州显然要略输一筹。但若仅仅从硬件考虑，那么台胞大可不必如此大费周章，到大陆置业。因为台湾的城市化已经到了一个高度了。选择大陆，如江映辉所言，更多是始于桑梓之情。那么，福州大可不必在一线城市面前怯场。情感营销线路像前延伸，福州便是台胞的回归线。