孙子曰：动则翔于九天，静则遁于九地。业务员要有遁于九地的精神才能发现市场的真相。我们都知道按拜访八步骤去拜访客户，为什么结果差别很大呢？就是因为有的人沉下去了，有的人浮在上面。有的业务员推销到了终端门口，刚介绍两句，老板就说：“货多着呢，现在不要。”业务员就说：“那好打扰你了，我下次再来”。

　　像这样怎么行呢？无论客户要不要，都要把自己想推销的利益点说出来，要介绍完产品，并且知道客户为什么不要，才能走。你推销的产品要么价格低，要么质量好，要么利润高，要么是名牌，要么礼品多，要么服务好，总有一两条优势吧，这是你对于客户的利益点，如果你不把利益点说出来怎么打动客户呢？所以当老板拒绝你的时候，不要立即走，推销才刚刚开始，因为推销从拒绝开始。你要找话题和他交流，必要时须要买点东西，或先给点礼品：“大姐，耽误你一点时间，我给你介绍一下产品好不好？不买没问题。”

　　“我看看”

　　“这是我们公司新生产的产品，一件比**便宜一块钱，质量都是一样的”

　　“都没听说过，没人买”（对“便宜”没反对，但担心卖不掉）

　　“没关系，我们的产品包退、包换，有人买就多赚点，没人买你也不损失。”

　　“包退换？我上哪找你去？”（认可“包退、包换”但怎样兑现？不敢相信你）

　　“我们仓库就在**路**号，老板是**，半小时就来到了”（顺便介绍单位）

　　“那好，下次再来吧”

　　“要不，先下两件试试？”

　　“下次吧，货还多，没地方”

　　。。。。。。。

　　这次虽然没成交，但你与老板已经有充分的沟通，那么第二次、第三次，随着沟通的深入就会成交。

　　沉下去有两层含义：⑴是能吃苦；⑵深度了解市场。

　　业务员，特别是厂家的业务员，已经习惯于向客户打个电话，了解下情况，到市场走马观花看一遍，然后喝酒、打牌、睡觉。真正沉下去的，是在与终端送货、收款、做生动化、售后服务的过程中了解市场的。

　　我刚到一个新市场的时候，货铺下去了，但不好卖，客户不愿意摆出来，走过去根本看不到。我的主管带着我，每天早早起来，在终端开门出生意的时候，帮老板搬货，不仅搬我们的，其它产品也帮他搬，一家家的搬。如是连续一周，老板一看到我们就笑着说：不用来啦，保证放最好的位置。不仅氛围有了，客情关系也有了。