2020年步入最后的关键期，年底也为各大房企验收成绩的关键时刻。在今年的特殊局面下，能逆势增长的，更显英雄本色。

纵观福州市场，在如今新盘量剧增的背景下，市场上并不缺房子，尤其部分板块同期有多个楼盘在售，客户观望情绪加重，去化率也出现不同程度的下滑。典型如竞争异常激烈的北区、金山和整个大城南板块（包括义序、会展、三江口等）。想要在这几个板块中突围，无疑是一场硬战。例如位于会展板块的禹洲融信玺湾，以亮眼的业绩表现强势夺得2020年1-11月会展板块住宅产品金额/面积双料销冠（来源：CRIC）。

此外，11月29日福州首个人才房开盘，再度将全市目光聚焦于此，3栋楼237套房源当天全部售罄，也为福州年内屈指可数的日光盘。

在克而瑞看来，该楼盘既没有像市面上众多热销盘一样促销以价换量，也未设置高额的渠道佣金来引流，在今年房企营销生态转变之时，甚至没有玩转类似的营销噱头……这个“低调”的楼盘，用并不低调的成绩向市场验证了何谓实力。

那么，是什么给了玺湾如此足的底气，能支撑其逆势上扬，背后又有哪些值得借鉴的经验？

一、房企拿地前瞻性：紧随城市发展方向布局

2019年9月，禹洲集团以12.36亿拿下玺湾地块，其所在的江南CBD作为福州的新政务中心，也是福州东扩南进，沿江向海的战略布局重点发展板块。按照规划，江南CBD总面积约382公顷，规划总人口4.68万，将是福州未来重点打造的又一新CBD片区。板块内各配套规划配套齐全，拥有花海公园、会展中心、东部办公区等城市重点配套，另外还有多个教育、商业规划工程等。 

此外，作为江南CBD连通金融街CBD的重要道路配套，前横闽江大桥通车后，未来将从江南CBD能迅速到达金融街CBD，除了世纪金源商圈外，还能享受金融街万达商圈等成熟配套，板块发展前景可观。

具备前瞻性战略眼光的禹洲看好板块前景及项目自身条件，率先将其收入囊中，楼面价也远低于板块同类竞品地块，成本方面有一定的优势，也为后续的入市及其他营销节点做好铺垫。

据CRIC数据统计，从今年1-10月份福州各板块的成交情况来看，会展板块以40.03万㎡的成交量居于城南片区榜首，也为全福州第三，整体呈现供需两旺的态势。单从这一角度来看，也不难窥见禹洲的拿地眼光。

数据来源：CRIC克而瑞

二、稳健的发展理念，精准把握市场周期

禹洲融信玺湾为今年6月首次开盘，不到半年时间，迅速完成全盘推售并进入清盘阶段，备案金额在板块内众多住宅楼盘中占据26%的超高市场份额，这背后与其稳健的发展理念相关。

刚刚过去的三年时间，我们见证了市场的跌宕，在曾经规模为王的时刻，房企不遗余力夺地，如今陷入“高价拿地、低价开盘”的窘境。显然，地拿错了，或者在错误的时间拿了地，那就算设计、销售、企划推广做得再好，市场机会每次都能捕捉到，整盘做完，也就是勉强及格。

禹洲在拿地方面，秉承“平衡规模、利润、风险”三驾马车行稳致远的理念，准确把握拿地周期，伺机进场，策略上的制胜，才能在严峻的形势中掌握主动权。这样的做法，也能让销售更可持续、利润更有保证，玺湾正是这一正确研判下的产物。

具体来看：禹洲选择在市场低迷期错峰拿地，制定严密的投资逻辑+精准测算，并根据项目自身的特点确保项目定位及诉求，在地块低成本等综合优势下，先于竞品开盘，顺利抢收第一波客户。基于项目本身的优势，开盘后俘获了一众目标客户，并维持稳定的高去化水平，此外，玺湾还保持每月1-2次的推售频率，这在当前整个福州市场上也很难找出第二个。

当然，顺利开盘各关键性营销节点都离不开“一线作战”人员的精心策划：

3月16日，结合时势疫情，发布超级南事件，云上发布会受到业内外广泛关注，线上观看量将近10万；

5月9日，福州疫情后第一次千人发布会，现场超千人到访，同时也使客户更加深入的了解到了玺湾及其产品；

5月12日，联合区域内多家开发商联合炒热江南CBD，扩大版块关注及热度，促进项目来客；
前期所有的动作及工作铺排，让项目抢在了所有竞品的前列，其成效也在首开后得到充分体现，也为后续红盘路线开了个好头。

正如前文所言，拿对的地，优质的地，才能为后续项目入市及其他营销节点做好铺垫。尤其是在房地产企业融资仍受限、叠加金融去杠杆、银行持续收缩的背景下，稳定资金链成为房企的重中之重。项目在拿地、开发、销售等环节均保持较快的节奏,提前回笼资金，从而提高资金使用效率，也有利于企业顺利开展下一步投拓计划。这一次，玺湾完美诠释了教科书式的“高周转”模式，同时也是背后团队综合实力的体现。

三、迭代产品体系：多维度赋能品牌

现如今，在“房住不炒”“美好生活”的政策大背景下，房企一味追求规模的时代已经过去。在市场需求和竞争模式驱动下，“产品力”对于房企的重要性日益凸显，成为房企在新市场环境下快速发展的“护城河”。 坦白讲，在安商房大行其道的市场，玺湾是市面上为数不多的商品住宅为主的项目，加之其板块前景和低洼价格等优势，本身并不愁卖。禹洲深知，除了拿地的战略，更要以产品力来稳固战局。为了给客户提供有品质的社区，不断提升产品力，构筑有品质的居所、有情感的社区、有文化的生活。并打造以社区智能化、景观功能化、配套全龄化三位一体的全新社区。

例如打造五大景观功能系统，分别为“智尊归家”、“景观会客区”、“儿童乐园”、“健身环岛”、“老年康体区”，真正实现全龄段的社区生活配套及享受。除此之外，在细节上的处理也极其用心，还特地为宝妈贴心地设置了宝妈广场和婴儿车位，所有的设计都体现了社区对全年龄段人的关心和呵护。

（景观意向图）

整体外立面则采用现代简约的建筑风格，整体简洁干净，富有品质感。景观延续建筑风格，通过色调和强烈线条感的形式语言，统一景观与建筑的风格。

为了保持项目的均好性，户型设计方面无不体现出研发团队的用心。

以整个社区内占比最高的89㎡为例，虽为社区内最小面积段，但仍从居住功能和舒适度考量，首先，3居户型解决刚需客户一步到位的需求；其次，其中一种89㎡设计为边套，完全南北通透的小户型，在当前市面上也很难寻觅。除了居住舒适度的提升，也给予客户足够的尊重，刚需也可以不将就。

而89㎡的中间套户型，也同样玩出了新花样，除了大面宽、短进深的优势外，还加大北面通风井的采光面，实现户型全明结构，而南面客厅外衔接的大横跨阳台，使得整体的视野和通风采光效果也更佳。

此外，125㎡则集合了市面上该面积段几乎所有的优势：大面宽、大阳台、四开间朝南，一梯一户、业主乘坐私家电梯后可直达独立入户门厅，强化私人领域的打造，对于客群来说，也将生活品质向上提升了一大步。

综合玺湾的户型来看，禹洲深谙用户需求，先于客户所想，实现根据客户需求推导，创新型研发更具市场竞争力的产品。在如今楼盘产品更新迭代加快的背景下，未来客户也将越来越挑剔，好的产品无疑能在二手市场形成了小区的竞争壁垒之一，这一点也是玺湾逆势热销的关键点之一。

四、多项目取得显著成效：强强联手，合作共赢

综合来看，玺湾的热销只是禹洲近几年成长的一个缩影，其逆势热销也不只是体现在玺湾一个项目上。据CRIC数据统计，禹洲满江墅同样凭借优异的表现，取得今年1-11月纯别墅产品前三名的好成绩。

除了深耕区域发展，近几年以来，禹洲与优秀房企强强联手，分散风险、资源共享，也形成了优势叠加效应，实现多方共赢。

例如与金辉合作的禹洲金辉里，择址二环内，抢在板块内一众竞品面市前推出，成效显著。再比如携手融信，共同打造玺湾品质项目，融信与禹洲同为知名房企，在福州亦有不凡成就，在福州已交付的融信澜郡 、融信后海 、融信大卫城 项目在品质服务上有口皆碑，在售项目融信双杭城、海月江潮等等更是屡创奇迹、成为业内标杆，具有敏锐的拿地眼光和雄厚的企业实力。除了地产方面的成就，融信物业也是一家大型专业化物业管理服务企业，未来为玺湾业主保驾护航，多维度为项目赋能。

再比如高新区的世茂禹洲璀璨江山、禹洲金辉里，前者两开两罄，快准稳的营销节奏也保证了项目的顺利推进和回款的及时性；后者则择址二环内，与金辉联合，抢在板块内一众竞品面市前推出，成效显著。

精耕福州16载，匠心深研城市每一寸的土地价值，先后呈现了禹洲鼓山一号、禹洲东方威尼斯、禹洲天悦湾 、禹洲剑桥学苑、禹洲金辉里、禹洲朗廷湾、禹洲融信玺湾、禹洲满江墅等一系列精品力作。2020年福州禹洲提出“向新生长”的品牌主张，引入禹洲温德姆至尊豪庭酒店物管（满江墅），以精筑品质匠筑福州首个人才房（玺湾），未来将从产品、服务等继续发力，与时代同行，为禹洲千亿助力，与城市共生长。

结尾：

作为福州首个人才房，玺湾意义非凡，除了板块的天然优势，更重要的是自身产品及高品质社区的打造，得到福州高知人士的高度认可，也为禹洲融信玺湾全盘收官画上圆满句号。基于禹洲近年来的稳健表现、发展理念，以及日不断迭代的产品体系，坚持以不变应万变，其扎实的内功在市场下行时期更为彰显。

12月7日，禹洲集团（01628.HK）正式发布公告，禹洲集团累计实现合约销售突破1000亿元。至此，禹洲集团提前撞线完成年度千亿目标。破千亿后的禹洲，将在规模、品质与服务的赛道上均衡发展，也期待其后续更为亮眼的表现。

来源：克而瑞福州
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