本期嘉宾：先知先觉总经理　张炜胜

  　  关键词：垫首付一、二手房联动

   　 新闻回放：受季节因素、银行信贷紧缩等诸多因素影响，全国商品住宅成交量近期出现“普跌”。继杭州、常州、温州等城市出现楼盘降价现象后，多地房企先后推出“垫首付”营销措施。为了应对市场成交量下滑局面，刺激购房者入市，当前北京、南京、广州等城市的一些房地产开发企业纷纷推出“垫首付”的营销措施。

 　   嘉宾解读：“垫首付”这种营销手段前几年就出现过，后来随着楼市大热而“销声匿迹”，如今在市场出现波动时再次被部分开发商“祭出”，也凸显了开发商希望能快速走量的心态。实际上，“垫首付”或者“分期首付”并不会损害开发商的利益，反倒可以加快资金回笼，如果涉及的是首套房，开发商垫付两成后，可回笼80％的房款，即便是二套房，也能回笼50％。但我并不认为“垫首付”这类营销手段能对楼市成交有实质的帮助，虽然这样可以在短期内减轻购房者的资金周转压力，但购房者的实际购房成本不仅没有下降，每月的还款负担反而有可能加重。从另一方面来讲，一旦市场出现大的变化，开发商也可能面临着购房者毁约的风险。所以，“垫首付”并不是房地产的救命稻草，而恰恰是饮鸩止渴的短期行为。个人认为与其采取“垫首付”这样的营销措施，还不如潜下心来好好做产品，做出卖点与特色，毕竟通过产品本身来制胜才是正确之道。

　    新闻回放：近期，“一、二手房联动”的营销手段重新在福州市场上出现。如某二手房中介就有代理部分商铺、SOHO等非限购产品，甚至一些开发住宅的开发商也开始和二手中介洽谈合作事宜。

    　嘉宾解读：近期市场确实存在“一、二手房联动”的情况，而用于这种营销方式的产品类型，主要是大户型住宅产品或者是商铺、SOHO产品。大户型住宅产品在近期市场上存在一定的滞销情况，开发商需要多种营销途径。从商业产品的角度考虑，开发商也希望利用品牌中介的客户资源来开拓市场。由于品牌中介基本拥有相对固定的客源，因此可与开发商的销售团队形成资源互补。但目前来看，这种方式也常常会给开发商带来不好的影响，比如中介与开发商销售团队抢客源，某些中介的拓客不规范损害到开发商的品牌，所以“一、二手房联动”尚处于不成熟的阶段，堪称是一把“双刃剑”，运用得好可以促进销售，运用得不好则会适得其反。