伴随着市场回暖，福州楼市在出现几次成交量上涨情况下，购房者对市场也有了更好的预期。一些潜在的投资型和改善型客户成为开发商关注的重点，而最能代表项目品质的“楼王”也成为不少开发商推广的重要房源。在满城尽是楼王的市场里，开发商如何做到营销创新，博得出位？

    本期嘉宾
    福州立丹行总经理 林晨曦
    天知地产营销总经理 陈洪兴
    □本期主持：本报记者 瑜

    记者：目前市场上，楼王项目比较多，如何做到脱颖而出？

    陈洪兴：在房产市场逐步成熟的阶段，购房者不再一味地疯狂抢购，开始着重关注楼盘产品的品质和居住环境。楼王一般都是大户型，对于能够消费得起大面积的购房者来说，他们更注重的也是产品的品质和服务。因此，开发商要内外兼修才能做到出位。

    林晨曦：现在产品有这么多，大家推出的都是全景楼王，户型好，存在同质化问题。因此，要想取得购房者青睐，产品定位要精准，做到品质突出且具有个性特色。

    记者：除了产品本身的特色，在营销策略方面，有没有创新？怎么做？

    陈洪兴：纵观福州这几年的市场，不管是体验式营销、差异化营销，还是价格营销，几乎都运用过，并没有出现真正意义上的创新。面对目前楼王喷发的市场，我认为开发商应该找准客户定位，进行全民营销，把线上和线下的服务同时进行。

    林晨曦：楼王产品在营销策略方面我觉得还是要回归本质，即回到楼王客户的关注点上来。比如这部分主力客户需要很高档，很有面子，需要圈层，那么楼王产品的营销策略就应该往这些方向去努力，又或者他们需要文化内涵，那么项目营销策略就应该往那个方向走，我觉得各种营销策略都是为了提高目标客户对楼王产品的认知认可度。

    记者：与刚需产品营销策略会不会有不同？

    陈洪兴：刚需产品和大面积户型主要针对的客户群不一样，因此侧重点也会不一样。比如刚需产品针对的是首次置业群体，因此，在营销方面会注重价格，进行一些打折、低价优惠等活动。而大面积大户型的产品，主要消费群体是改善型客户，因此，在推广时更强调的是产品的空间、品质、景观等方面的优势。

    林晨曦：目标还是一样的，都是为了增加客户关注，促进项目销售，但是在一些具体操作上可能会有一些差异性，相对刚需项目来说，楼王产品整体面对的客户更为高端，其客户对项目的需求绝不仅仅局限于项目的产品，对项目的精神层面的需求更高，客户更加注重服务方面的品质。