精准定位助力销售

　　楼市里的“销冠”往往也具备了某种催化条件，或是营销手法创新，或是突出产品性价比，或是用稀缺物业形态抢占市场份额，以其精准的定位赢得了市场的认可，得到了消费者的追捧。

　　 据记者观察，市场中的“销冠”或瞄准的是刚需，以“低价+房企口碑”获取当前市场绝对的购房主力军青睐；而还有的以“高品质+黄金地段”见长，这类产品多突出某种项目特色，进而吸引对居住环境有着较高要求的改善型购房者；以“精工品质+稀缺地段”吸引豪宅客群；“低价+企业品牌+不限购”成为小投资者保证资产不贬值继而升值的首选楼盘。

　　而“销冠”个体的极大差异化，在一定程度上反映出了目前市场中除了主力刚需之外，改善型甚至投资性需求也在持续入市。一项目营销经理就对记者坦言，如今客户的分化越来越明显，市场细分的要求越来越高。项目在市场研发上不可能再“眉毛胡子一把抓”，目前的市场中想将各类需求都据为己有几乎是不可能的事。

    　业内人士林先生也表示，“目前各类销冠取胜的秘诀就在于精准定位，细分客户找对项目的目标客群，在此基础上以最大的诚意来满足这类客户的需求，因此才能在销量上更进一步。”

借势炒作促购房者出手

  　  有业内人士表示，目前“销冠”频出的现象，也是因为各个项目的统计口径不同。“做不了整个福州区域的销售冠军，就可以缩小统计区域范围，一样能打出‘销冠’旗号。”因此，有业内人士认为，虽然许多房企上半年的销量喜人，但目前打出“销冠”旗号一定程度上也算是借势炒作的营销策略。

   　 业内人士陈先生表示，在前一段时间，福州满城促销优惠广告，时至今日，随着楼市不断向好，打价格战或许已不是最佳营销手段。因此目前提价格促销的楼盘明显减少，而更多的则是突出品质和销量。“在同一段时间内，不少楼盘同时密集选择以销冠方式宣传，不仅是因为对项目上半年的销售有信心，同时在热销基础上顺势而为助推炒作，用销量表现出项目的市场价值，引发购房者的从众心理促其出手入市。”

  　  当然，对于目前频出的各类“销冠”，也有质疑的声音。

【观察】楼市下半场，销冠如何产生？

    　在市场行情好转之下获得销冠，实际上比严酷市场下要艰难许多：因为大家都卖得很好，销冠难以脱颖而出。因而，在楼市回暖的情况下，“销冠”更能显出品质实力。

  　  据记者了解，目前位列销量榜前几名的项目大多做出价格下调，或明显降价或低价入市，同时对市场反应敏感而迅速，应时而动，绝不捂盘拖延。此外，部分楼盘还推出了打折房、特价房，部分持续在售项目也推出了赠送优惠，取得相对不错的销售业绩。因而，纵然市场中各类销冠频出，实际上取胜诀窍还是有迹可循的：精准营销以及以价换量。

    　面对着楼市下半场，有部分开发商酝酿收紧优惠谋求涨价。但诸多业内人士均认为，尽管楼市暖风徐徐，但涨价根基尚不牢固，只要限购限贷政策不改变，楼市运行的总体趋势就不会变。因而要想在下半年楼市竞争中胜出，或许还是离不开精准的定位和亲民的价格。