立丹行机构走过了十年，这是创业的十年，这是成长的十年，也是立丹行践行“地产文化推动者”的十年。最近，在立丹行机构举办的十周年庆及地产沙龙活动中，人们也从中感受到了立丹行机构的品牌形象和行业影响。以“地产营销再思考”为主题的立丹行沙龙活动，也让与会者清晰地体会到了“地产文化推动者”的思想内涵。
这次“立丹行”沙龙活动由厦门晚报资深记者刘毅主持。刘毅首先针对目前房地产市场打得火热的价格战问题，询问了与会嘉宾的看法。来自东方高尔夫国际社区的营销总监赵峰首先接过话题，他认为，价格战的结果，只会摧残市场的信心。
东方高尔夫国际社区营销总监赵峰 价格战只会摧残市场信心
现在这个市场，是一个共同都“输”的市场，政府也在输，消费者已经买房的，他们也在输，开发商也在输。所以，我们要从自己的角度去努力。开发商现在这个时候就价格战，今天你七千，明天我六千，实际上你看到这种价格战，是一种恶性循环，到最后就算你价格再低，消费者还是不会买。昨天是七千，今天是六千，可不可能会有五千？今天打八折，那后天是不是可以打七折？是不是还打六点八折？到最后，实际上价格战把信心全部打掉了。你发现，就算是低价楼盘的话，它开盘卖，它也卖不了多少套，成交量也很少。靠价格战，已经是一个无效的手段了。现在，你这房子如果低到五千块岛内去买的话，可能都不会有人买，想的是会不会更低。摧残的是客户的信心，也是整个市场的信心。
针对目前各大城市因为降低房价而引发的“退房潮”等事件，联发集团厦门房产代理有限公司总经理黄河认为，房地产行业应该针对目前存在的问题做一些调整，适应社会的正常需求。黄河也提出，购房者也应该学会理性消费。
联发集团厦门房产代理有限公司总经理黄河 契约精神 讲求理性
实际上，如果我们坚持讲道理的话，我们应该讲“契约”，讲大家的理性。为什么这么讲？买房子的时候，业主自己要有个平衡，没有人叫你两万块的时候非得买。为什么我现在不能一万三来卖呢？这是个市场供需关系，市场氛围决定了企业价格的调整，这很正常。就像我们买电器，当然不能直接这样比较，我去买一个液晶电器，新产品出来是三万块，三个月后变成两万块甚至更低。我总不能抬着这个电视去要求退货吧，是不是？还有股票也是这样。刚才讲了这里面客户群体有分类，有投资的，有投机的，有自住的。投资投机自己要去把握这种市场风险。我在这里无意去指责我们的业主。我觉得他们的诉求是完全可以理解的。作为我个人来讲，我们去买一个物业，
突然从很高的价位跌下来肯定是受不了。但我们是一个法治社会，每个人都是遵纪守法的公民。应该要按着准则来约束自己的行为。
陈丽贞，是来自厦门房地产开发体量最大的未来海岸系的开发商代表。她从海投房产自身出发，介绍了海投房产面对市场压力的销售策略。
厦门海投房地产有限公司企划部经理陈丽贞 面对压力，合理调整价格，重心做好服务
同样的，我们也遇到了一些困难跟压力。那面对这样的一些问题，我们是这样子看的，两个方面：一方面是我们理性的作出一些价格的一些调整。我想这方面我们应该继续向万科学习，他们是这个行业的勇敢者；另一方面，我们加强客户的一些服务。因为今年也确实是压力非常的大，一方面是销售碰到了一些比较缓慢，甚至是停滞（的情况）；另外一方面，今年刚好是我们公司交房量比较大的一年，也碰到了一些问题。不排除有一些客户就借一些交房的细节问题，闹出了一些意见来。当然我们越是这样的时候，我们公司越是理性的就是对待出现的这些问题。把一些客户的一些问题，甚至化解成为推动我们销售的一些方式跟方法。主要还是体现在我们一贯地一些做法上，就是加强跟客户的一个沟通，真正的为业主提供一些有帮助性的一些服务。
东方高尔夫国际社区营销总监赵峰，还提出了他对于新形势下新楼盘和旧楼盘的不同营销模式的看法。他认为，对于新楼盘可以适当使用调价的策略，但是调价要讲求艺术性。对于旧楼盘，更重要的是要在产品价值上做加法，赢得老业主老客户的信赖。
东方高尔夫国际社区营销总监赵峰 调价讲求艺术性
比如说我是一个新开盘的，成本比较高的，我可以根据我现实中考虑，我就把您说的一些性价比不好的房子，位置比较差的，我试着考虑用一些低价的方面回收现金流。但是我也相信我好的稀缺性的，比如我有很好的景观位置的，像看球场，看海可以保留。因为我们对未来市场的恢复还是有一个长远的判断。我先保存我生存的问题，我再把我的利润放在好的时候去兑现，这是一个小的战略战术问题。那对于一个老的楼盘的话，它可能面临很多过往的一些负担，那这个时候我们不一定是强调说，急跌的方式对市场也是一种伤害。以这样的方式调整，今天还没有，三天以后宣布降价百分之二十五，这样的调整对市场，对客户来说是一种伤害。我相信站在合理的角度，虽然说是契约精神，站在合理的角度上，对客户来讲的话，他感情上心理上接受上肯定是有问题的。一时半会接受不了这个事。我们的调整方式是不是换另外一种方式来调整。这个价格调整讲究一种艺术性，不要这种急跌。
东方高尔夫国际社区营销总监赵峰 价值上做加法
第二说对老的客户我们是不是有一种其它的方式来进行一种长线的经营，来增加他对这种社区，对你这个物业的认同感。比方你以服务加分的动作，来让他对你这个社区产生亲情般的认同感。如果他真的喜欢这个社区，你的服务很感动他。他不会因为小的调整，造成一个很大的负担。
赵峰还从房地产开发商的角度，提出了相应的房产营销策略。而联发房产代理公司黄河则站在宏观的角度，指出营造良好的房地产市场氛围，需要政府、社会、媒体和购房消费者的共同努力。
联发集团厦门房产代理有限公司总经理黄河 良好的房地产交易市场需各方共同努力
应该说政府、社会、媒体，包括消费者，包括购房者，要共同去营造一个良好市场经济市场行为更完善的交易环境。我们要靠大家来做这方面的努力。过去邓小平讲：“发展是硬道理”。今天我们仍然要讲，我们是发展中国家，我们还是要往前走，我们还是要发展。我们不能停下来或者摁住或者抑制住或者衰退。我们不像美国可以衰退，政府还可以马上来急救，他已经非常完善。我们还没有，这是非常重要的问题。如果我们假定今天所有的开发商都不去买地了，都不去建房子了，那么将来老百姓的居住问题，商品房有一天会暴涨，肯定是暴涨，那这个社会就很乱了。我觉得这一块再次要强调媒体，特别是我们能有所为的这样一个范围内，我们只能说是要呼吁，做一些理性的疏导，去培育一个良好的房地产交易气氛。
厦门万科张云雷很赞同联发黄河上述观点，同时也发表了他的想法。他说，房地产从业者，首先要对房地产的未来抱有信心。
厦门市万科房地产有限公司销售经营部经理张云雷 对房地产行业要有信心
我举个案例，万科自身的案例。在93年宏观经济调控的时候，万科因资金短缺有六个项目，当时93年有六个项目濒临烂尾楼。六个项目包括现在深圳万科地产总部万科俊园。但是95年的时候就收缩战线，从13个城市收缩到当时的5个城市。到2000年我们才熬过一个政策放松。那么就像我刚才说的那个样子，其间房地产发生了一些颠覆的变化。当时我们觉得房地产行业是一个小水池，现在是长江大浪我觉得。那么就是刚刚说的那个，98年的规模是两千个亿，2008年是两万个亿。我们大家来判断，今年的冬天会比过去更冷吗？答案可能是不是。为什么呢？这是个多事之秋，最近我一直在关注一个问题，关注中央二套每天晚上8点钟有个《追击华尔街》，有六集。牛奶事件大企业一下就不行了。158年历史的雷曼退出历史的舞台。东亚的信任危机前两天我也刚听说，也遭到储户的一个挤兑。我们感觉整个惯性轨道不对了。按照正常来说，明年房价应该涨15%，后年再涨15%，好像整个惯性偏离了。那我觉得说更多的是需要一种力量叫信心。实际上我后面这句话是引用了我们集团写的一篇文章上的一句话。它说：如果相信太阳会照常升起，相信勇气给人力量，那也请你相信，年轻的地产行业肯定有希望。因为我们才20年的历程，相比美国差了很多。所以我觉得还是刚才黄总所说的，信心问题，一定是个信心问题。
东方高尔夫国际社区营销总监赵峰接过张云雷的话来说，信心是必要的，而且要通过练“内功”的方式，来增强企业的信心。
东方高尔夫国际社区营销总监赵峰 通过练“内功”加强企业信心
过往的几年中，也太习惯一开盘就卖完了，好像不卖完就不对的感觉。实际上，房子到交房之后，甚至有现房再慢慢卖，都是非常正常的。九十年代初，我们很多房子交房之后，还有很多房子还在慢慢卖。那个时候是非常正常的一种现象，这是一种常态。不能把过往我们认为一开盘客户就买完了，就把它看成是一种正常的现象。不过我们业界自己的心态要回复，包括其实我们营销界的，包括产品的定位这几年，对客户的这样一个分析。其实很小一些细微的一些地方，去敏锐地发现的这种感觉。很多地方不管做什么，都直接把它随便怎么做就能卖掉，广告随便怎么打也能卖掉，包括你活动怎么做好像都无所谓，只是做锦上添花的事情。这种时候，我们必须把自己的内功练好。其实这两天我也在一直在我们这个项目的内部，大家要把修炼的内功，把平时我们不注意的细节，包括对业务员他们一种信心的重塑。我们在洗脑，把他们成功洗脑，他们才能成功地把客户洗脑。如果他们自己说天天看到报道上海房价暴跌多少，深圳楼市暴跌多少，跟客户沟通自己都没有信心。把平时我们所没有注意到的一些服务，把内功做好，房地产未来的发展趋势，肯定是从产品到服务的，包括我们现在的营造方式都可能会有很大的变化。那这种大趋势，还是从产品到服务的一个变化。
禹洲集团营销部经理肖凯之认为，要恢复房地产市场的信心，就要从开发商自身做起，练好“内功”。同时他提出了“大营销”的理念。
禹洲集团营销部经理肖凯之 实践大营销理念
什么叫大营销的这个概念？就是说我从产品开始设计方面，从产品规划施工，我贯穿的一个主线，就是顾客的需求，特别是品质的需求，那我们集团提出来，我们林总他自己说，必须当好一个好的销售人员。然而他当好一个好的销售人员直接和顾客面对，他才知道目前的市场需求什么，需要什么，顾客心里在想什么。我们的工作，特别是我们营销体系的服务体系这一块，哪里出了问题，我相信在座的各位都非常清楚。目前不是没有需求，而是没有把我们的这种产品信息，包括我们的服务水平，原本的一五一十地传达到我们的目标客户群里，这是最关键的。中间有很多环节自销也好，代理也好，从策划到销售到一线人员再到顾客，到回访到签约，到交钱以及到最后的售后服务物业这一块，都是存在着不足。那么我们要把这不足一点一点的找出来，逐步的改善，提高我们的产品品质和服务品质，这是最主要的。
除了赵峰强调要练好内功，除了肖凯之强调要练好内功，联发的黄河也强调，房地产行业的从业人员，必须要时时刻刻苦练内功，面对严峻市场的考验。
联发集团厦门房产代理有限公司总经理黄河 房地产行业要时刻练内功
我们刚才讲了我们行业内苦练内功，在营销的环节上做得更精到，对客户的服务更贴心更到位。这个都是我们作为行业约束自己的经济行为也好，行业的专业水准提升也好，都是时时要练的一本经。不是说现在不好卖了就要注重这个，过去都不重视这块。也不能完全对应起来来讲这个问题。我讲的意思是内功这一方面，是时时刻刻都要做好的，不管是市场好也好，市场不好也好。如果你还是行业的从业者的话，都应该要有一个职业约束在这个地方。
立丹行机构副总裁陈祖勤在沙龙活动中指出，房地产市场调整完以后，对厦门房地产市场不见得是坏事。可以促进房地产行业整体品质的提升，房产性价比或许会更好。而对于加强购房者信心这一点，陈祖勤提出可以使用“公开房地产成本结构”的方法。
立丹行机构副总裁陈祖勤 公开房地产成本结构，加强购房者信心
我觉得从目前的成本，土地的成本摆在那里。我觉得政府可以适当地公开房地产成本的结构。包括开发商，也可以主动地公开一些成本的结构。我觉得消费者对价格的支撑会更加有信心一些。所以有些新盘，建议开发商在做的时候，直接公开成本结构，他的利润率也是非常合理的，10%左右的利润率来公开出去。
地产沙龙第一轮讨论结束后，与会嘉宾接着又探讨了现房销售的可行性问题。立丹行
机构副总裁陈祖勤认为，现房销售将成为一种新的房产销售趋势。
立丹行机构副总裁陈祖勤 现房销售是趋势
随着市场近期地调整，我觉得会被动地接受现售的条件。可能原来预售条件出地面就能拿到预售证，现在调到封顶。现在实际上有很多开发商是到了封顶自己也不敢卖不敢开，因为对市场的把握，对自己的产品这种展示出来的。目前我们正在做的展示区是在慢慢往现房销售努力。随着市场的调整，大家必然要面临到现房销售。目前厦门的楼盘，有一些外立面都完成了，但销售情况还很糟糕的也有，所以自然而然会转去现房销售。政府相关部门可以在预售条件上利用这个机会作一些调整，比如说高层的房子，直接到封顶再预售。可以适当地推出来，可以控制短期内的市场供应量。（这）对市场的恢复是有好处的。还有另外一个就是在现房销售上去体验样品房，真正产品的品质，才能直观地展示给消费者。我觉得可能是接下来销售上会面临的问题。
针对陈祖勤的上述看法，海投房产陈丽贞却有不同的见解。她认为，就目前来讲，现房销售还不够现实。
厦门海投房地产有限公司企划部经理陈丽贞 现房销售不够现实
这种做法对于企业没有资金压力来讲，我想应该是没问题的。但是如果说对于企业的这个资金跟它的现金需求压力比较大的企业，现房销售可能就不是那么现实。对于厦门去年十月份以后，拿的地价比较高的那些项目来讲。因为政府的条件是两年内必须要开工，那这个现房的销售应该也不是那么现实。
联发黄河比较同意陈丽贞的观点，他觉得“现房销售”的时机还没有到来。
联发集团厦门房产代理有限公司总经理黄河 现房销售时机未到
我们整个国家房地产行业还是在发展，大家急着要买房子，急着要装修，急着要进去住。这个还不到精品那样的阶段，每个都是现房，看得很清楚。我觉得还是不够现实从目前来讲。这个阶段应该说更多的还是一种体验就够了。我的交房标准和我的体验感受，在契约上，在合同上，能够一一对应起来，就可以解决这个问题。
立丹行机构成立于1998年，是一家立足于厦门辐射全国市场的学习型优秀房地产营销代理机构，拥有房地产一级代理资质。立丹行机构拥有研究中心、营销中心和广告中心三大核心业务团队，从事地产研究顾问、营销推广、广告创意工作。立丹行自成立开始，就以专业研究、地产文化为特色，服务客户和同行，确定树立行业服务形象的方针战略。十年来，立丹行的步伐从厦门迈向了上海、长沙、太原、成都、青岛、昆明、福州、泉州、漳州等全国各地城市。代理了万科金域蓝湾、都市港湾、悦华园等项目。拥有了万科、禹州集团、鲁能地产、住宅集团、特房集团、建发房产等多家房地产合作伙伴。十年来，立丹行机构始终坚持地产文化的传播者与推动者角色，深度挖掘项目人文环境，塑造楼盘形象，用文化推动房地产市场的发展。