营销人语

　　谭秋祺

　　职务：中原地产企业传讯部经理

　　观点：“二手中介的营销其实是以资讯为主，凭借对市场的了解帮助客户找到适合的产品”

　　发布资讯有助提升品牌

　　记者(以下简称“记”)：广州楼市进入调整期，一手市场的营销手法层出不穷，相比之下，二手的营销、令人有印象的营销相对少得多，这是否说二手无需营销？

　　谭秋祺(以下简称“谭”)：不是的。整个行业都要营销，关键看商家的介入程度有多大而已。二手中介的营销可以有很多表现方式，例如相关服务的定价、地铺的选址、特定时日的促销、定期的市场活动等，都是营销。

　　记：定期的市场活动，有什么特殊内涵？

　　谭：二手楼市和一手楼市不同，一手楼市营销很多是通过举办活动促销等来达到宣传、售楼的目的。二手楼市也有类似的如买房送装修这类的促销活动，但这里说的“定期市场活动”更多的是指，二手中介可以凭借自身的资源、对市场的分析，向市场定期发布一些楼市分析报告、市场调研结果、政策解读等资讯。在这个敏感的楼市中，这种资讯有利于让买家更了解市场，由此，中介就起到指引、帮助的作用。

　　记：通过资讯，让买家更加理性地进行交易，最终帮助中介公司增加成交？

　　谭：是的，这是很直接的营销成效了。通过这些资讯、这种营销，客户对中介公司的品牌认知和信赖度都会增加。
　
　　记：事实上，因为你的资讯及指引而就有成交的买家，相信不会很多。作为大型中介公司，还会有何种方式来营销？

　　谭：因为每个客户需求都不同，找合适的房子也确实不容易。因此，现在大型中介公司都会在特定的节假日、或者定期推出具有专题性的楼盘，专门针对某个客户群体来做营销。例如，每年招生范围出台前后，中介公司都会专门推介一些名校物业给家长买家；又如，会专门推介景观物业给有享受生活需求的买家等。

　　网络营销其实是补充

　　记：从去年开始，各大中介公司都纷纷推出网络营销，推出网络经纪人、网上店等形式，您如何看待该新型的营销模式？

　　谭：网络营销应该是今后趋势。现在，买楼的群体已经转移至70后、80后这一代，他们恰恰都是熟悉网络、习惯网络的一群。同时，网上资源可以共享、搜索房源等都更加便捷，所以也很受这批买家的欢迎。现在，很多中小型中介公司都未能有自身的网络资源支撑，导致盘源无法共享，买家的选择性就小很多。

　　记：那么，将来网络营销会是营销的主流吗？

　　谭：只能说网络营销是必要的补充手段。二手中介毕竟其本质是服务，即使买家在网上找到了合适的房源，也需要地产经纪作为媒介进行沟通协调，最终促成交易。网络只是其中一个平台。