销售过程就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入陷阱而不自知，是销售中最危险的倾向。销售过程中如果没有策略，没有按照销售正确的流程来做；如果在客户中缺乏引线人，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解；如果没有想到成功之门上面有好几把锁，而只是选择被动的等待，都有可能形成销售中的陷阱。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。
在我们进行销售活动中，你是否会思考以下问题？
1) 四种类型的买者中，有一个或以上的买者身份不明晰，缺乏必要准确的信息？
2) 在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的引线人？
3) 虽然明确了四种买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访过？
4) 核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进（例如决策买者、技术买者更换了人员等）？
5) 核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来？
6) 缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手？
7) 缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化？
煮熟的鸭子被别人吃了
任职于A公司的李小姐，是一位非常优秀、工作非常勤奋、销售业绩还算突出的销售员。有一天，她很高兴地告诉经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息。
半个月后，经理却等来了泪流满面的李小姐。原来客户虽然最终使用了她设计的销售计划书，但却不是同她签的单。